如何開發飼料市場
胡運芳
飼料銷售增量有兩種渠道：增加吃飼料的動物，增加銷飼料的客戶，即老市場的挖潛和新市場的開發。如何開發新市場呢？
1、
市場調研
市場調研是市場細分、確定目標市場、企業定位決策的基礎，是企業經營決策一個必不可少的環節。沒有市場調研的任何企業經營活動都是無源之水、無本之木，都是一場不負責任的企業賭博。
1、1市場調研的原則
1、1、1實事求是
市場調研就是實事求是，準確無誤，防止主觀性和片面性。實事求是就是以事實為依據，不唯上、不唯書，不從主觀想象出發，不胡亂猜測，不主觀臆斷，不理所當然，不似是而非。只有客觀地按照市場的本來面目反映調研結果，才能發揮市場調研的作用。
1、1、2全面系統
市場調研是通過市場資料說明問題，市場資料要十分全面系統，才能對市場做出正面的分析，得出科學的結論，才能防止市場調研的片面性和隨意性。一個偉人曾說：“在社會科學方面，沒有比胡亂抽出個別事實和玩弄實例更普遍站不住腳的方法了，……如果不是從全部總和出發，不是從從聯系中掌握事實，而是片面的和隨便挑出來的，那么事實就是一種兒戲，或者連兒戲都不如。”堅持全面系統的原則，才能避免瞎子摸象般的片面的、一般的簡單羅列，而是從市場聯系中掌握事實，掌握規律。
1、1、3及時有效
市場調研是為企業決策服務的，市場資料必須及時有效，才能做出準確科學的企業決策。任何過時的無用的信息，都會誤導企業決策，“失之毫厘，謬以千里”，給企業帶來不可估量的損失。
1、2市場調研的渠道
1、2、1畜牧局
畜牧局是是畜牧業的政府主管部門，掌握著當地畜牧養殖的基本情況，如品種、規模、分布、重點區域和個人，可為了解當地畜牧養殖業提供一個基本情況。
1、2、2飼料經銷商
看一個地區畜牧業的發展情況，通過當地的飼料經銷商即可。飼料經銷商越多越大，當地的畜牧業必然好，競爭也激烈；如果沒有經銷商，當地的畜牧養殖業肯定不行，有需求就有供給，無供給肯定無現實的需求。通過飼料經銷商也可了解和掌握競爭對手和當地畜牧業的發展狀況。
1、2、3養殖戶
養殖戶是飼料的消費終端。飼料營銷必須以市場即終端養殖戶為導向，不斷發現和滿足養殖戶的需求，為養殖戶創造價值。通過養殖戶可以了解競爭對手和養殖戶的需求情況。
1、3市場調研的內容
1、3、1宏觀信息
政治：我國經濟是有計劃的社會主義市場經濟，國家的方針、政策、法令是指導一切經濟活動的總方針，飼料畜牧業也不例外。“三農”問題是本屆政府的核心工作，是建設和諧社會的一個重要環節，養殖業的發展與否是農民增收和農產品就地轉化的一個重要方面。
經濟：當地經濟以什么為主，如：農業、工業、服務業等。養殖業的發展基礎只能是以農業為主的農村及縣、市的郊區，不可能集中在以工業和服務業為主的都市。
文化：人的文化水平影響人的思路，思路決定出路。養殖戶的綜合文化素質，決定了養殖的規模和習慣，也決定了養殖業的發展前途。
人口：人口的多少，農村剩余勞動力的多少決定了農村養殖業的群體規模，人少地多或就業狀況良好，就無人力發展養殖業的可能。
地理交通：畜牧業的發展，畜產品的銷售都離不開方便的交通條件。交通閉塞的山區，養殖業一般不會發達；而地處平原交通方便的農村，養殖業就比較發達。
氣候：夏季炎熱，冬季寒冷，畜禽的生長緩慢；春、秋天氣候適宜，畜禽生長較快，故畜禽多在春、秋季補欄，也是飼料進入市場的黃金季節。
宗教風俗：我國是個多民族的國家，由于民族傳統習慣的影響，各民族在衣食住行各方面的需求差異很大。如回民不吃豬肉，也不養豬，如果銷售豬料根本就不用去回民地區。
1、3、2養豬規模
知道養殖的品種和規模，就可以推算出飼料的用量。如一頭豬一般用40公斤濃縮料，一只肉雞一般吃5公斤全價料，一只蛋雞一般吃50公斤全價料，一畝魚塘一般用1噸全價料 ……如此，我們就能推算出市場的飼料用量。
1、3、3競爭對手
品牌：正大、希望、六和、佳吉、普瑞納等；品種：豬、雞、鴨、魚或預混料、濃縮料、全價料等；價格：高、中、低飼料以什么為主，銷售政策、金融政策和促銷政策；人員待遇：工資、獎金、培訓、晉升、福利、休假等；質量：主要是經銷商、養殖戶的反映。競爭對手未滿足的客戶需求就是我們的機遇和市場切入點。
1、3、4養殖戶的習慣
養殖戶的習慣決定了企業努力的方向。如養殖戶一般以什么料為主：預混料、濃縮料、全價料等；養殖戶用料的檔次：高、中、低檔料；養殖戶的進貨渠道：企業、經銷商等。
1、4企業決策
市場調研是企業決策的基礎，企業決策是市場調研的目的。通過對上述市場資料的整理、分析、加工，去偽存真、去粗取精、由表及里，形成全面系統及時有效的市場信息，為企業決策提供全面準確科學的信息依據。
1、4、1市場細分、目標市場
根據飼養品種，可分為豬、雞、鴨、魚等；根據飼料品種，可分為預混料、濃縮料、全價料等；根據養殖規模，可分為規模養殖和散養；根據飼料質量價格，可分為高、中、低檔；……企業可根據市場情況和自己的核心競爭力，確認企業服務的目標市場。
1、4、2企業定位
客戶需求（產品）：滿足哪些客戶哪一方面的需求，即提供什么的產品與服務。
價值（價格）：高、中、低檔。
方便（渠道）：直銷或分銷（縣、鄉、村 ）。
溝通（促銷）：一般以人員為主，其它為輔。
2、
重點突破
在市場調研的基礎上，找準企業進入市場的切入點，實現零的突破，這是市場開發的關鍵。
2、1原則
2、1、1準
目標要準。不管做什么，找重點市場、經銷商、養殖戶，找準目標是第一要務 。否則，就會南轅北轍，事倍功半。
2、1、2快
找準目標后，快速進料，以防夜長夢多。剛開始，不必計較進料的多少，關鍵是給客戶和市場一個適應的機會。
2、1、3狠
在準、快的基礎上，加大市場進入的力度，盡快擴大市場占有率，形成局部區域絕對優勢，做好樣板市場。
2、2重點客戶的標準
2、2、1人品信譽好
做事先做人，人品信譽好是企業選擇合作伙伴的首要條件。只有人品信譽好，客戶在當地才有號召力，這是市場做強做大的基礎，也為廠商日后的合作減少不必要的麻煩。
2、2、2認同企業文化、營銷理念
人以類聚，物以群分，志同才能道合。一個企業的經營理念決定企業的市場運作模式，客戶只有認同企業的經營理念，才能減少合作的摩擦，心往一處想，勁往一處使，迅速打開市場。否則，小則事倍功半，大則分道揚鑣。
2、2、3有經濟實力
飼料行業本大利薄，企業多不提供金融服務，客戶占用資金較大。這決定客戶必須有一定的經濟基礎或融資能力，以免半途而廢，畢竟“巧婦難為無米之炊”。
2、2、4有經營能力
經營能力是企業選擇客戶的主要條件，是客戶做強做大的的前提。企業選擇經營伙伴是是為了做大市場，有無經營能力是企業取舍客戶的一個重要參數 。
2、2、5有服務意識
隨著技術和市場的成熟，飼料的質量和價格日益同質化、通明化，服務成為飼料競爭的利器。經銷商作為企業的市場延伸部分，就必然承擔一部分市場功能，如金融、送貨等。否則，經銷商既沒有存在的必要性，也沒有做大的可能性。
2、2、6年齡
客戶的最佳年齡應在30歲左右，太小則無獨立的經濟基礎和決策能力，無壓力也無動力；太大則無沖勁，只求穩妥，市場難以做大。
2、2、7家庭穩定
穩定的家庭是事業的基礎，也是經營能力的具體體現，“正心、修身、齊家、治國、平天下”。客戶的自我經營能力、家庭經營能力也反映了一個人的經濟經營能力。
2、2、8無不良嗜好
不良嗜好，如酗酒、嫖娼、賭博、毒品等都是事業的天敵，不僅占用大量的時間，也會耗盡客戶的資金和精力。細節決定成敗，不可不慎。
2、3快速切入
快速切入是市場運作的瓶頸，必須解決一下幾個問題：
2、3、1對產品不感興趣
原因：50%不信任，20%不需要，10%不合適，10%不著急，10%其它。
關鍵：對營銷員不信任。
對策：先自我營銷，建立信任關系。
2、3、2沒錢
原因：資金緊張
關鍵：怕冒風險，怕賠錢。
對策：零風險購物，提供一攬子解決方案，少進勤進，營銷員負責銷料，區域、品種獨家代理。
2、3、3出現問題怎么辦
原因：質量問題
關鍵：對客戶的態度
對策：及時解決，現場傾聽，降低損失
2、3、4迅速鋪貨
馬上進貨要鐵心，市場切入的前提；
迅速鋪貨樹信心，市場切入的關鍵；
優質高效保滿意，市場切入的保證；
服務滿意贏忠誠，企業經營的目的。
3、
鞏固發展
在市場局部切入的基礎上，鞏固老市場，擴大新市場，提高銷量和市場占有率，迅速形成大面積的市場競爭優勢。
3、1原則
3、1、1遠
目光長遠，要以整個市場的 長遠利益為目標，不要只顧眼前的銷量亂設經銷商，時間一長導致內戰，自亂市場。
3、1、2穩
穩扎穩打，步步為營，不盲目擴大市場。由于人的時間和精力畢竟是有限的，漫天撒網，廣種薄收。應鎖定一重點區域，精耕細作，形成局部絕對優勢，再向周圍滾動發展。
3、1、3快
在遠、穩的基礎上，快速拓展市場。遠、穩是前提，快才是目的；遠、穩是首因，快才是結果，二者不可倒置。
3、2鞏固
鞏固就是在某一重點區域，精耕細作，夯實基礎。企業通過絕對優勢力量的投入，對顧客購買趨向形成控制，從而達到對顧客與競爭態勢的絕對支配，形成在該區域的絕對競爭優勢，沖擊市場第一。
3、3發展
在局部區域市場成功后，以點帶面，以面保點，滾動發展，占領市場。在足夠短的時間內，迅速打造一條企業——員工——經銷商——養殖戶堅不可摧的價值鏈，形成多贏局面，形成顧客購買品牌偏好，持續沖擊區域市場第一。以速度沖擊規模，以價值鏈沖擊市場占有率，戶——村——鄉——縣，培育市場，滾動發展，迅速形成整塊市場的競爭優勢。
兵無常勢，水無常形，運用之妙，存乎一心。各位同仁若能結合自己的企業、市場及個人特點，靈活運用，辛勤耕耘，必見功效。
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