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畜牧人

標(biāo)題: 飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)整合與提升策略 [打印本頁(yè)]

作者: sljob1001 時(shí)間: 2010-11-12 13:52
標(biāo)題: 飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)整合與提升策略
　　飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程。在飼料經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生深刻變化的當(dāng)今.許多企業(yè)嚴(yán)重扭曲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能.特別是市場(chǎng)職能在企業(yè)的運(yùn)用被普遍忽略.企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售花樣的翻新與以?xún)r(jià)格為主的紅海爭(zhēng)奪。甚至渴望通過(guò)一招一式打敗主要競(jìng)爭(zhēng)者.為此.飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)整合顯得尤為重要.如何才能使自己立于飼料企業(yè)之林。并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路.以下幾點(diǎn)供參考。
　　[b]1 飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)普遍存在系統(tǒng)缺失的共性問(wèn)題[/b]
　　未來(lái).中國(guó)飼料工業(yè)將伴隨上游飼料原料波動(dòng)和下游養(yǎng)殖業(yè)變革而出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整：飼料企業(yè)將受食品安全、行業(yè)規(guī)范、準(zhǔn)人法規(guī)等政治經(jīng)濟(jì)要素影響.其機(jī)會(huì)成本大幅度提高：行業(yè)整體利率下滑.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗牌將更加慘烈;飼料產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道隨著養(yǎng)殖業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化而變革，終端用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)發(fā)生悄然變化：全球能源危機(jī)與資源耗損帶來(lái)的飼料各類(lèi)原輔材料價(jià)格全面上漲.促使飼料經(jīng)營(yíng)成本大幅度提高，經(jīng)營(yíng)的橫比效益顯著下降：養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)調(diào)整.養(yǎng)殖戶(hù)的比較利益下滑.現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)將加快規(guī)模化與專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程：管理粗放與疫病肆虐迫使養(yǎng)殖戶(hù)分化加快.飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略如雨后春筍：飼料產(chǎn)品的品種、供給和結(jié)算以及畜牧飼料業(yè)運(yùn)營(yíng)模式將出現(xiàn)全新變化.以上這些因素將持續(xù)影響未來(lái)飼料工業(yè)的走勢(shì)與市場(chǎng)發(fā)展!處于旋渦中的中小成長(zhǎng)型企業(yè)只有依靠系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整合.才能有所作為。但在實(shí)際的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中普遍存在下列
　　問(wèn)題：(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)職能?chē)?yán)重缺失;缺乏整體市場(chǎng)規(guī)劃：缺乏重點(diǎn)核心市場(chǎng)布局;無(wú)市場(chǎng)深度分析、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)解析而適應(yīng)環(huán)境變化的能力差：技術(shù)服務(wù)常態(tài)巡查機(jī)制缺失：客戶(hù)抱怨處理無(wú)標(biāo)準(zhǔn)。幾乎沒(méi)有客戶(hù)關(guān)懷.缺少核心顧客群，管理客戶(hù)期望和培養(yǎng)顧客成長(zhǎng)的意識(shí)與能力欠缺：(2)片面強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的地位，在飼料經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)鏈條中輕視其他環(huán)節(jié).比如市場(chǎng)的系統(tǒng)支持、生產(chǎn)4費(fèi)控制、管理流程再造等;(3)忽略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)化素養(yǎng).市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)靠陳舊的管理模式.缺乏資源整合意識(shí)與具體措施.營(yíng)銷(xiāo)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)無(wú)套路克隆;(4)在同質(zhì)服務(wù)、同質(zhì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下.企業(yè)挖空心思的銷(xiāo)售技巧變得一無(wú)是處.使得整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程變得效率低下。表現(xiàn)出銷(xiāo)量停止不前。市場(chǎng)徘徊不定。團(tuán)隊(duì)信心受損;(5)飼料企業(yè)特別是中小型成長(zhǎng)企業(yè)的品牌缺乏整體規(guī)劃.從基礎(chǔ)的包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告宣傳、品牌內(nèi)核、品牌外延到品牌的系統(tǒng)維護(hù)缺乏專(zhuān)業(yè)呵護(hù).更無(wú)差異與個(gè)性.在市場(chǎng)的表現(xiàn)缺乏品質(zhì)感.更談不上占領(lǐng)顧客認(rèn)知。
　[b]　2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的系統(tǒng)整合是解決市場(chǎng)高效運(yùn)營(yíng)的上佳手段[/b]
　　在飼料運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)中.企業(yè)往往忽略公司與市場(chǎng)資源的系統(tǒng)整合.并有機(jī)地與宏觀環(huán)境相匹配.為此.處于調(diào)整整合迷茫階段的中小飼料企業(yè)思考自身發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí).還需用時(shí)深度考究戰(zhàn)略發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源系統(tǒng)整合舉措.并借勢(shì)拓展自身產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的視野與空間。
　　(1)飼料企業(yè)特別是中小型企業(yè)必須具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)整合意識(shí).要有全局觀.要正確處理市場(chǎng)職能與銷(xiāo)售地位、過(guò)程管理與結(jié)果達(dá)成、企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與眼前利益、現(xiàn)實(shí)所得與可持續(xù)發(fā)展等關(guān)系。
　　(2)飼料產(chǎn)業(yè)有形與無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有機(jī)結(jié)合。中國(guó)飼料市場(chǎng)大多企業(yè)處于有形的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段.容易忽略無(wú)形資產(chǎn)特別是象企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌的堆積與沉淀.處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期的中小飼料企業(yè)承受著巨大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境壓力.但在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中必須兩手抓，兩手都得要。在某個(gè)特定階段，比如目前的同質(zhì)環(huán)境下更應(yīng)突出品牌等飼料企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的建設(shè)。
　　(3)解決企業(yè)生存與發(fā)展遇到的問(wèn)題必須是從企業(yè)各經(jīng)營(yíng)管理鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)抓起.不可忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié).正如世界戰(zhàn)略之父邁克爾.波特所講.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng).而是你每個(gè)環(huán)節(jié)都比主要對(duì)手優(yōu)秀時(shí)才能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而立于不敗.
　　(4)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素養(yǎng)提升不可一蹴而就.而是可持續(xù)的改善過(guò)程.不能不急.也不能操之過(guò)急!要符合企業(yè)戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景。要有步驟、有謀劃地層開(kāi)!要先想到，后做到!要客觀分析自身資源，不可貪大免強(qiáng)，要客觀面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。只要比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步就能贏取競(jìng)爭(zhēng)!
　　(5)飼料產(chǎn)品同質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下.在夯實(shí)產(chǎn)品相關(guān)基礎(chǔ)的同時(shí).要將企業(yè)帶給終端用戶(hù)的利益從僅靠產(chǎn)品向包括產(chǎn)品在內(nèi)的解決方案轉(zhuǎn)變.但目前許多飼料企業(yè)也是在同質(zhì)的宣傳與運(yùn)營(yíng).確帶來(lái)了差距甚大的結(jié)果.究其原因在于大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有真正體現(xiàn)解決方案帶給真正客戶(hù)(飼料企業(yè)真正的客戶(hù)是動(dòng)物自身)利益.
　　(6)造勢(shì)在前，務(wù)實(shí)跟進(jìn)的系統(tǒng)策略是有效解決目前市場(chǎng)徘徊不前的上佳手段。在實(shí)際的操作中.企業(yè)必要的造勢(shì)是打開(kāi)消費(fèi)的一個(gè)重要手段，但實(shí)體經(jīng)營(yíng)不能沉迷務(wù)虛，這里有一個(gè)度;與此同時(shí).企業(yè)真正取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是靠實(shí)力打拼.必須有一系列的務(wù)實(shí)舉措來(lái)保證某個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如前所述.飼料企業(yè)要真正解決客戶(hù)端利益.那就得從健康養(yǎng)殖觀念、模式上下功夫。要建立獨(dú)具特色的一套簡(jiǎn)單易行的實(shí)用方法，要掌控節(jié)奏。要學(xué)會(huì)組合與匹配.還要防范風(fēng)險(xiǎn)與策略的糾偏!
　　[b]3 飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合的提升策略[/b]
　　針對(duì)目前飼料企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合系統(tǒng)問(wèn)題.結(jié)合咨詢(xún)的實(shí)踐與運(yùn)用研究.飼料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)整合與提升可以采取以下策略來(lái)改善飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素養(yǎng).并取得獨(dú)樹(shù)一幟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)。
　　3.1變革與現(xiàn)代市場(chǎng)匹配的組織架構(gòu).要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特別是市場(chǎng)要素的系統(tǒng)整合.必須有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部或者有專(zhuān)門(mén)崗位來(lái)保證.要體現(xiàn)市場(chǎng)職能的統(tǒng)帥地位：要將市場(chǎng)規(guī)劃、品牌策劃、產(chǎn)品謀劃與銷(xiāo)售操作有機(jī)結(jié)合。要樹(shù)立系統(tǒng)方案營(yíng)銷(xiāo)的全新理念.并在此基礎(chǔ)上形成精細(xì)的操作步驟與標(biāo)準(zhǔn)流程：要有分級(jí)培訓(xùn)體系保證標(biāo)準(zhǔn)流程演變成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的潛意識(shí)與職業(yè)習(xí)慣：要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程過(guò)程控制與糾偏。
　　3.2飼料企業(yè)信息流的建立與管理。信息流、物流與現(xiàn)金流被認(rèn)為是飼料經(jīng)營(yíng)新的利潤(rùn)來(lái)源.管理信息流對(duì)于飼料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)十分重要.企業(yè)要有客戶(hù)運(yùn)營(yíng)中心的專(zhuān)門(mén)崗位負(fù)責(zé)信息流管理：信息流管理要從內(nèi)部各崗位職責(zé)確保擴(kuò)展到外部市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的流程運(yùn)轉(zhuǎn).更要體現(xiàn)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的信息全貌：要重視信息的收集篩選與整理分析.更要促使信息的自上而下、自下而上地有效流動(dòng)。
　　3.3強(qiáng)調(diào)管理各環(huán)節(jié)的精細(xì)觀念，要深挖內(nèi)部管理潛力.要加強(qiáng)管理流程再造：要突出非常態(tài)成本(時(shí)間、體力成本、精神成本)的控制;要強(qiáng)調(diào)管理經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用：要建立一套與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整合相匹配的后勤保障系統(tǒng)。
　　3.4強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售控制與監(jiān)督.要正確處理結(jié)果與過(guò)程的關(guān)系.要突出營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制.要引入時(shí)間管理的先進(jìn)理念.學(xué)會(huì)利用激勵(lì)職能來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售的監(jiān)督管理.用標(biāo)準(zhǔn)的流程管理取代傳統(tǒng)的感性管理.要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)規(guī)則.要體現(xiàn)人文關(guān)懷。
　　3.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建.未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng).要將人力資源作為投資而不是增加成本.企業(yè)高層要有長(zhǎng)遠(yuǎn)視野.在收獲業(yè)績(jī)的同時(shí)必須注重人才的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的固化與激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)。要給團(tuán)隊(duì)以成長(zhǎng)空間.要造就企業(yè)的老板級(jí)職業(yè)經(jīng)理人.要有舍得的企業(yè)家胸懷.要搭建真正的職業(yè)經(jīng)理人平臺(tái).
　　3.6核心市場(chǎng)與核心客戶(hù)的建設(shè).飼料企業(yè)特別是中小企業(yè)要善于運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的手段整合資源，將有限的能力放在最能出業(yè)績(jī)的區(qū)域或市場(chǎng)上.要突出企業(yè)的核心市場(chǎng)布局.要培育自己的核心顧客群.市場(chǎng)要注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在未來(lái)飼料產(chǎn)業(yè)區(qū)域化的趨勢(shì)中必須加大市場(chǎng)的建設(shè)與客戶(hù)的關(guān)懷工作.并善于總結(jié)提煉.最終形成自身獨(dú)一無(wú)二的、可復(fù)制的商業(yè)模式.找到適合自身發(fā)展的產(chǎn)業(yè)邊界與藍(lán)海.使中小規(guī)模的飼料產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng).在錘煉優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)涵的同時(shí).收獲獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!

作者: 沒(méi)錢(qián) 時(shí)間: 2010-11-12 14:04
樓主辛苦了，

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