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畜牧人

標題: 一個成功飼料經銷商要有的獨到見解 [打印本頁]

作者: 冬天的太陽1 時間: 2012-10-15 09:24
標題: 一個成功飼料經銷商要有的獨到見解
　　1、什么是競爭環境，包括哪些方面？

　　競爭環境泛指在一定區域內某種行業內部構成競爭的一切銷售行為，也就是一種商品或勞務在銷售行為上對彼此造成的影響。對飼料而言，生產廠家產品有無競爭力表現在行為動作方式、經銷商操作的手段、使用者飼養水平等方面。

　　2、怎樣確定誰是你的主要競爭對手？

　　商場如戰場，看清自己在競爭中的地位，然后找準誰是你的主要競爭對手：

　　（1）在同一銷售區域，運輸路線相同或相近。

　　（2）同為批發商或同為零售商，也就是經銷級別相同、規模相近、影響力相似。

　　（3）所經銷品牌有較強競爭力。

　　（4）后起的具有較強增長勢頭的經銷商。

　　3、你了解競爭對手銷售網分布狀況么？

　　利用各種手段收集對手銷售網的資料，對決定目標客戶、銷售策略、建立鞏固自己的分銷網具有重要戰略作用，了解內容應包括家庭成員、社會關系、性格愛好、資金信用情況等等。“知已知彼，百戰不殆”。如果你對對手的銷售網了如指掌，你的生意已經做成了一半。

　　4、你是否清楚經銷其他品牌的經銷商的利潤情況？

　　熟悉對手的經銷網，進而了解他們的利潤情況，包括資金、利潤、利潤獲取方式，也就是用什么做生意，靠什么來賺錢，然后進行比較，想一想用什么方法讓經銷商、飼養戶相信經銷、使用某種品牌會賺得更多更穩。

　　5、你是否關心下級經銷點的利潤狀況？

　　他們為什么要經銷某一品牌，而不經銷另一品牌？一種品牌進入市場后，一般在3——6個月即形成穩定的市價，即行情。根據行情，對照給予的優惠，即得出下級經銷商的利潤狀況。一般利潤好、有心推銷的品種放在顯眼的位置，下級經銷商選擇品牌以利益第一、服務第二、品牌第三為原則。

　　6、比較各種利潤獲得方式，你選擇哪一種？

　　（1）根據市場情況，以資金投入計算利潤。

　　（2）以單包飼料為基礎計算應得利潤。

　　（3）在廠方指導下確定各種價格，在此價格下計算利潤。

　　（4）事先無周密計劃，能賺就賣，不管賣多少、賣給誰。

　　7、你了解其他廠家的優惠政策么？

　　各廠家的優惠政策可謂五花八門，聽起來都挺不錯，如果你了解得更多，就會發現各種手段的時效性不同，越好聽的往往是越難長久的。廠家在制定優惠政策時如果不是從創立品牌的角度出發，不顧經銷商的長遠利益，其效果對經銷商而言往往是先甜后苦，所以在比較促銷手段時，你就要多問幾個為什么，這樣做有沒有道理？是不是真的有那么好？

　　8、你能否在競爭廠家價格變動當天就拿到對方的價目表？

　　及時獲得價格變動的信息至關重要。市場的消長同價格變化同步，善于利用價格變化時機穩定老客戶、發展新客戶是許多經銷商成功經驗。拿到價目表，就等于拿到好的籌碼，心里有底，路才能走得穩。

　　9、你的店里斷過貨么？

　　斷貨是飼料行業的大忌，有百害而無一利。你的店面斷貨了，想一想，除了廠方供貨困難，會不會是：

　　（1）你沒有估計到這個品種這階段會好賣，貨進少了。

　　（2）反正付同樣的運費，載什么品種關系不大。

　　（3）你對應做多大庫存心里沒底，或者舍不得再租個倉庫。

　　（4）臨時資金沒到位，沒去想別的辦法，以為斷一兩天沒問題。

　　（5）沒算準市場行情，庫存一下子被客戶買光了才明白過來等等。所以，當你的店里斷貨了，一定要認真想一想。

　　10、你了解品種結構的優劣么？

　　每月應有一份銷售品種、數量清單，比較各品種之升降及利潤狀況。受資金、庫存、精力所限，就一個店而言，銷售能力是有限的，了解品種結構的好處還在于可以很好地調整淡旺季的利潤水平。

　　11、怎樣采用臨時促銷手段？

　　（1）一般配合廠家促銷，也可以獨立靈活進行。

　　（2）應提前通知，到其完成再給，在時間長度、銷售區域、品種、增長率、獎酬量上均有定量。

　　（3）應把臨時促銷手段與人際間的應酬區分開，在給予時特別說明是因為任務完成得好，所以給獎勵。

　　（4）所訂指標注意因人而異，量力而行。

　　12、你與競爭對手的關系怎么樣？

　　因本行業涉及原料、飼料、獸藥疫苗、畜產品加工購銷諸方面，一個店難以求全，必須有行業內的良性協調，建議注意幾點：

　　（1）尋找妥善解決辦法，不要看破，而應該看開。

　　（2）向用戶客觀介紹其他品牌與經銷商，如店里一時缺貨，應建議他以相近品牌暫時替用。

　　（3）別人在飼料品質或飼養上出現問題，向第三者講述時，避免添枝加葉。

　　13、飼料銷售有哪些競爭要素？

　　飼料品質、廠家銷售策略、經銷商銷售手段是飼料銷售的三大競爭要素，缺一不可。現在的問題是，經銷商很少用足夠的注意力來想一想使用什么樣的銷售手段會更好，這需要經銷商與廠家雙方不斷總結，在實踐中得到檢驗提高。

　　14、怎樣獲得競爭優勢？

　　（1）運輸：與運輸行業建立良好的合作關系，盡量降低成本。

　　（2）庫存：庫存管理是無形的，但直接影響整個銷售動作，好的庫存就等于用最少的錢做最大的生意。

　　（3）網絡：銷售網的建立、鞏固、發展最能反映經銷商的實力。

　　（4）信息：在競爭日益激烈的商界，誰獲得的門路廣，誰利用信息的效率高，誰就能立于不敗之地。

作者: lmstdd 時間: 2012-10-15 11:11
好貼！
依照理論可以尋找到經銷商了！

作者: 星空下的愿望 時間: 2012-10-17 13:55
哈哈，如果完全按照這樣的步驟，肯定會成功的，誰能真正做到

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ylikhb.com/)

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