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畜牧人

標題: 陳洪志：精準化服務落地式培訓 [打印本頁]

作者: 中國獸藥策劃網 時間: 2013-3-19 14:35
標題: 陳洪志：精準化服務落地式培訓
[align=center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]http://www.chinasych.com/uploadfile/2013/0307/20130307054417137.jpg[/size][/font][/align]
[p=23, null, center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px][b]采訪嘉賓：陳洪志[/b] 河南翔大生物技術總監[/size][/font][/p][color=rgb(0, 0, 128)][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網：[/b]您講過獸藥是“半成品”，獸藥動保產品是用來解決問題的，需要產品之外附屬的服務，那么獸藥企業的技術服務就顯得尤為重要了，這從之前技術營銷的風靡不難看出。那么，您認為現在行業對技術服務的需求現狀是什么樣的？[/size][/font][/color]
[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]是的，“獸藥半成品”理論的提出是基于我多年來對養殖業一線服務的深入觀察和深刻感悟的，隨后我會就這個“理論”做專一的解釋和論述。這里需要強調的是，我說“多數是”半成品，因為有些產品需要的技術指導成分不多，幾近“完成品”。如清瘟敗毒散這樣的保健性中藥產品和生理鹽水這樣的注射用水等，而現在的治療性復方產品，和疫苗等就不同了。與此同時我說過這樣一句話，讓很多養殖戶拍手叫好深思半天，我說：現在獸藥產品的說明書很多時候是“說不明”的！因為產品說明書說明的是“產品本身”，它不能說明畜禽的病情發展狀況。大家想想，近幾年養殖戶對獸藥產品有多少抱怨啊？多得很啊，“這個藥沒有你說的效果那么好啊！”、“怎么越打針越嚴重啊？”以至于業界有這樣憤怒的總結被大家廣為傳論：現在的豬很多不是病死的，而是治死的！多么可怕啊，中國的豬病防治技術今天達到了這樣的尷尬境地，悲哀！你再看看獸藥經銷門店里，有相當部分人買獸藥總是自己看說明去選擇，自己又不是很懂藥理藥性的專業人士，好像門店的技術指導員（或店主）會坑他似的（這里也有問題，另說）。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　說起現在養殖行業對技術服務的需求現狀，我大致概括四點：第一，養殖行業非常需求而得到特不足，包括大中小規模化的場企；第二，獸藥動保行業急需技術服務的人才，急需對市場加強服務（企求讓用戶滿意以至忠誠）；第三，行業目前技術服務的工作浮躁甚至敷衍；第四，養殖業對目前的技術服務質和量不滿意。我說過，現在市場上并不缺少好獸藥，而是缺乏好的技術服務！所以，我在我們翔大企業里首推“養殖業精準化服務”理念，另外后續的還有其他內容會有一些不一樣的觀點論述與行業人士交流。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網：[/b][color=#0080]隨著養殖規模化的發展，預防保健和飼養管理的思想逐漸被提及，但是真正的做到標準化的養殖管理還需要一段時間，現在推廣這些思想都遇到了哪些問題？您認為我們該如何解決？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]現在我國養殖業經過近三十多年的快速發展，養殖績效改善提高的速度越來越快，對疾病防治和保健的認識逐步增強了，但要達到標準化的養殖經營管理，你說還需要一段時間，我認為這“一段時間”不簡單。要推廣這些科學管理理念我們面臨三大難題，第一，是主體思想觀念問題，這個“主體”是多方的；第二，是監管機制問題；第三，是市場競爭問題。俗話說：江山易改稟性難移，人的思想觀念改變很難。人們說“吃一次虧就學一次乖”，我看吃三次虧學一次乖就算不錯了，人性不能改變只能影響，或許需要些苦難。再就前段時間的“藥雞”問題，如果是回收成雞時沒有完善的用藥記錄壓根就不收，而不是幫助臨時偽造記錄。沒按規定停藥有藥物殘留就立即處置而不是“一罰了之”，等等，恐怕就不會有這樣那樣的事了，一個問題的暴露是多處問題積累的必然結果！近些年來飼料、獸藥市場的無序競爭異常激烈，甚至已達到慘烈的地步，低層次惡性競爭相互攻擊、競相殘殺，是我們自己搬石頭砸自己的腳，更有些投機之徒為一己私利坑蒙拐騙，現在好了不信你了吧？就是專家教授又能信你幾分？這就是我說的“誠信危機”，直接地增加了企業營銷和服務費用的投入，飼養管理成本增加和藥費的無謂浪費，給行業造成上百億的額外成本和資金流失！最突出的是如今的技術培訓會，我們參加學習培訓是要繳納“學費”的，而養殖戶參加學習培訓是免費的，還請吃喝，還有訂貨優惠，正常嗎？顛倒了，可憐的是又不落好，有些還是看面子才去參加的呢！我想在我們企業管理中加強誠信管理，自重自律，真誠服務，才是今后行業轉機的關鍵！哈哈，真正解決還是要我們的人大代表多做些提案，這不是一個人、一個企業就能做好的啊，為這些我也很頭疼，說實話。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網：[/b][color=#0080]很多企業對養殖戶、經銷商的培訓經常進入誤區，比如說搞成“吃喝會”、單純的產品推廣會，反而引起客戶的不滿，因為這對他們是沒有多大價值的。您認為我們做這些事情是需要注意的是什么？有哪些創新點可以被我們發掘？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]是的，這些問題都是相互連貫的，上面我已談到了這里。去年我在湖南長沙某經銷商家里談到組織技術培訓會時，她給我道出了一個真實的感受，她說：我對開促銷會都有些害怕了，不知道我老公意識到沒有，現在有些曾經不錯的用戶好像在躲我們，和以前相比來我們店里少了，就是有病情的時候。她這句話再次證明了我的觀點的現實性，現在市場上并不缺少好獸藥，而是缺乏好的技術服務！所謂“好的”，就是真誠的，真正的，精準化的服務，英文WANT（想要）、NEED（需要）很能說明問題，企業的技術服務就是要搞清楚，用戶“想要的”（感性的、貪便宜）我們不一定要給他，他們真正“需要的”，就是養殖管理實際的技術欠缺，我們想辦法要給他！這些理念就包涵在我的“獸藥半成品”理論中。要真正幫助用戶降低飼養管理成本，提高養殖生產績效，這是他們的急需。雖然客情關系需要培養和維護，但如此有“強買強賣”嫌疑的訂貨會，就強人所難了。要注意不要把技術培訓會搞成訂貨會，培訓會開成訂貨會其實無異于“掛羊頭賣狗肉”嘛。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　我所倡導的“精準化服務”以及由此去開發“精準化的產品”，就是要求我們的全體員工對行業負責，對企業負責，全員參與，真誠相待！同時要求技術培訓的專家老師對業務認真鉆研，對技術精益求精，這也是“精準化服務”的內容要求，堅決杜絕敷衍和誤導，不要把“服務”搞成“敷誤”！在市場實際工作中我發現人們空前的浮躁、草率，對利益的追逐超過了對技術的追求，服務中誤導成分存在，混淆視聽的成分存在，有句話是這樣說的吧，“如果手中有錘子就認為所有的問題都是鐵打的。”例子就不再多舉了。另外我也就養殖業經營管理“第6要素”提出了我自己的“軟養殖”創新性贏利模型，有時間再與大家討論吧。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國獸藥策劃網：[/b][color=#0080]很多中小企業對企業員工的培訓搞得很差，尤其是技術培訓上，因為這似乎是無法看到效果的，您怎么認為？獸藥企業對內的培訓上，我們應該注意什么？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]企業對員工的培訓是必要的，也是必須的。至于效果嘛就另當別論了，這與組織和實施有關系。企業培訓可分業務培訓和技術培訓，記得國學大師翟鴻燊說過，企業最大的成本是沒有經過培訓的員工，而不是產品。我想也是，如今企業的營銷費用成本在逐年上升，十年前營銷費用約占銷售額的25%，現在達到40%之高，甚至有些達到50%。企業培訓是給員工最大的福利。關于企業培訓話題在業界也經常論及，有些企業不怎么培訓就匆忙趕下市場，結果業績平平，回來差旅費用都不怎么少。很多企業的“績效管理”有形無實，要么執行不力，要么可操作性不強。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　在技術培訓上也是如此，為什么客戶不接產品？你沒有把產品的核心利益點講出來，或者你沒有能夠打動他！為什么客戶也想做好可就是做不好？你沒有教會他正確地使用產品！我在陪業務員走訪市場時深有體會，你在公司細致地講、反復地講，到客戶那里一問三不知。在公司專家產品技術培訓時假如你聽進去100%，那么你能理解只有60-70%，你到客戶那里能講出來的大概10-30%，再就是客戶在藥店里給他的用戶只能講到5-10%了！可想而知，他能賣好產品嗎？這就是逐級差錯的原理。為什么業務員自己也想做好就是做不好？因為他沒有找到恰當地的方法，采取適當的措施！什么“營銷就是找對人說對話辦對事”，什么“營銷就是把產品賣出去，把貨款收回來”，油腔滑調，營銷并非這么簡單！課上聽聽激動，回去想想感動，就是到市場上沒法行動！企業培訓為什么效果差？我認為填鴨式的形式多，實際操練少，如果培訓會議可以解決問題的話，國際上除了秀肌肉也沒有必要進行“軍事演習”，找頂級軍事專家給部隊講講就OK了，我們不知道航母和艦船出海要花多少錢，一枚核彈發射要扔掉多少錢嗎？在企業培訓中我喜歡做“你比劃我來猜”這個游戲，很有意思的，其實營銷就是要求第一你把信息盡可能準確地傳遞給對方，第二你的感知能夠和客戶默契對接。在家能夠實際操練，并有細致的點評最好，但愿我們在企業系統的管理中做得更細致些吧！[/size][/font]

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