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畜牧人

標題: 飼料行業如何做電商？ [打印本頁]

作者: 畜牧編輯 時間: 2015-10-20 09:30
標題: 飼料行業如何做電商？

　　一時間電商風靡稱霸，大有顛覆各行業之勢。飼料行業也不例外，很多農牧飼料企業試水電商，大肆宣傳發文，傳統的銷售模式似乎已經走到末路。

　　然而，2015年已過去四分之三，尚未見哪個公司高調曬單，各種軟文也是蜻蜓點水，少了之前的各種刷屏。那么到底飼料電商做得怎么樣呢?

　　飼料行業做電商的難度不是寫幾篇文章，刷幾個單就可以解決的。電商渠道的產品一般易于流通，后期對服務依賴度不高，其銷售流程一般是這樣的：引流-信任-購買-女使用-傳播-復購。

　　飼料電商的用戶在哪里

　　飼料作為生產資料，畜禽是直接使用者，養殖戶是選擇決策者。就國內目前狀況而言，從事規模化養殖的無外乎兩類：一是由小到大，一步步發展起來的，對養殖行業有著深刻認識。二是外行進入，從別的行業發展而來，前期有一定資本優勢，易于接受一些新的觀念。

　　飼料行業現在處于轉型時期，競爭一片紅海。尤其是今年，養殖存欄下降，飼料企業競爭更為激烈，養殖場每天都要接待很多撥業務員。各種類型的業務人員，多種觀念，使得行業比較混亂，強龍和地頭蛇都在奮力一搏。為了生存，一些企業也會用不正當手段，養殖戶對于企業的信任度，隨著產品的使用而發生改變。解決信任問題是需要首先考慮的問題。

　　如何做強有力的引流

　　有些企業前期高調宣傳，各種文章鋪天蓋地，聯合主流媒體大肆推廣。可是過了一段時間之后便銷聲匿跡，不知去向何處。吸引客戶過來，主動購買，在如今買方占據優勢的情況下，實屬不易。做實體店如此，做電商更難。

　　大企業要由大到小，小企業要由小到大。因為開始大范圍的推廣，需要大量的投入，如果沒有外來資本的進入，一些企業很難堅持走下去。大型企業可以大范圍推廣，形成購買后做個試點。小型企業一定要先做試點，后開始大范圍推廣。我們一定要清楚電商的優勢，價格優勢一定不要作為第一位，性價比優勢才是王道。

　　飼料使用效果，受很多因素的影響。圈舍的溫度，濕度以及畜禽疾病狀況都會干預飼料使用，因而后期服務跟蹤必須跟上。宣傳推廣是引流的助推劑，當宣傳做到一定程度之后一定要有地方推，可以尋找飼料代理商或者將豬場作為企業推廣的服務站點。

　　如何取得信任

　　銷售是信心的轉移過程，傳統的銷售是業務員首先和客戶建立良好的關系，當與客戶熟到一定程度之后，要單的成功率會高一些。因而有人提出銷售無非是賣出自我，當今銷售已經不再是簡單的客情可以解決的，顧問式銷售將成為未來的主流。

　　從線下到線上，信任的渠道也發生了改變。線上銷售的信任來自兩方面：第一，付款方式的信任。第二，產品的信任。第一點已經不是什么問題，很多是物流代收或者是第三方支付保障等，這使得網上銷售成為現實。最終還是對產品的信任，當同類產品價位高時，客戶對于產品的認知一般不會去懷疑它的質量，而是擔心性價比。可是當產品的價格處于低價位運行的時候，有的客戶就會質疑其質量，所以很多會選擇小批量試用發貨。因而，產品質量關一定要過。

　　贏得信任的還是產品的質量，當每個人成為傳播者的時候，最好的產品無疑就成為了最好的廣告。

　　購買只是銷售的開始

　　當客戶抱著嘗試的態度購買飼料后，這只是銷售的開始。我們知道，飼料的產品效果受到很多因素的影響，那么銷售過程中一定要有專業的客服人員溝通。銷售后要追蹤客戶使用效果，及時反饋到當地的服務中心，服務中心要有完整的客戶檔案。只有做到這些才會盡可能地減少飼料飼喂過程中出現的一些問題。

　　一定不要抱有客戶購買支付完成后就萬事大吉的思想，生產資料的銷售會依托更多的服務，不像快消產品，人是直接使用者。

　　每個人都是傳播者

　　互聯網的發展使得信息透明化，不像之前那么閉塞。現在每個人都是傳播者，會把自己的使用情況傳播給別人，簡單的面對面的傳遞影響的范圍相對小些，可是通過互聯網傳播出去波及范圍就會很大。

　　傳統的飼料企業對于宣傳和危機公關是比較不在意的，可是如今必須重視這兩點。因而要引導客戶做正面的傳播，很多淘寶商戶選擇好評返券的模式，這樣的方式只是一時之舉，長久而言是不可取的。一定要收集客戶的使用效果、好評作為客戶見證。對于沒有使用出效果的客戶要分析原因，做出正面回應，萬不可不予理會，這樣會使得企業形象受損。

　　復購就是極大的認可

　　客戶的復購就是對公司產品和服務極大的認可，我們一直追求就是如此，只有客戶不斷地復購才會有穩定上升的銷量，否則只是一錘子買賣。

　　只有做好以上的銷售環節，才會有回頭客。互聯網企業是高速發展的企業，一些快速成名，可是今天他們也遇到了發展瓶頸，互聯網并不是萬能的，它只是發展的一種工具。就如同去某個地方，以前是乘坐綠皮車，現在坐動車。速度提升了，可是距離還是那個距離。

　　互聯網并不是解決飼料銷售的利劍，它只不過是在一定程度上改變銷售模式，使得中間環節縮短。這種改變現在看來不是那么明顯，但這畢竟是趨勢，就像2015年生豬養殖業，或許2014年你沒有預估今年養殖會變化如此大，改變就在不經意間。

　　飼料產品無論通過什么樣的通路，最終決定的因素還是產品質量和服務。國內養殖大環境發生著改變，養殖企業或者個人的流動資金在慢慢回籠，這逼迫飼料企業不得不選擇縮短渠道，降低中間費用。
來源：中國畜牧網

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