王統石博士：飼料行業(yè)格局的變化對添加劑行業(yè)的影響

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　　我記得當初，很久以前VE最低價格報價到了39元/公斤，實際成交價格到了37元的時候，全球四大維生素巨頭開始謀求聯合，BASF，Roche，安迪蘇，新和成終于坐下來，達成了行業(yè)聯盟，然后維生素一路飛漲至今。

　　任何行業(yè)的經濟規(guī)律，都是類似的。飼料行業(yè)，在我國經歷了40年的快速發(fā)展到了今天，已經進入了發(fā)展平臺期，開始整合，剛剛看到一篇報道：飼料界的扛把子:TOP18超1.1億噸，新希望、海大等4家占全國1/5，在這階段內，飼料行業(yè)就像當年的維生素行業(yè)一樣，非常微薄的利潤，大家都在艱難的煎熬著，熬下來的，勝利，熬不下來的，出局。市場不相信眼淚。而且飼料行業(yè)不像維生素行業(yè)，最終到僅有的全球四家，飼料行業(yè)因為沒有門檻限制，決定了不能夠形成行業(yè)聯盟壟斷，就是說，今后要想在飼料行業(yè)發(fā)展和獲得更高利潤，那么唯一的途徑就是產品和技術優(yōu)勢。不然，飼料企業(yè)就是行業(yè)搬運工，把原料買回家，加工好后，送到養(yǎng)殖場，僅僅能夠賺一點加工費和運費。一旦哪家企業(yè)賺得有點多，就會丟失市場，在這樣高度競爭的狀態(tài)下，市場占有率，也就是銷量對成本的貢獻更有意義，因此誰也不敢冒進，謀求高哪怕一點點的利潤。

　　既然飼料行業(yè)會長期處在這樣的狀態(tài)，作為上游的添加劑企業(yè)，就要擺正自己的心態(tài)，因為對飼料行業(yè)，增加一點點成本，都是壓力，除了具備技術創(chuàng)新，因此有競爭力的產品并且投入巨大的市場費用之外，很難能夠把自己的產品賣出來比較高的價格了，而且還有資金的風險壓力。

　　作為添加劑企業(yè)，要么就減少市場人員和費用，靠穩(wěn)定的產品獲得穩(wěn)定的銷售利潤，不然就要轉換思路，開拓飼料廠的下游，就是養(yǎng)殖端的市場，這將會是一場巨大的高風險冒險，只有具備養(yǎng)殖端的專業(yè)素質的市場人員，并且找到適當的道路和方法，才有可能走的通。

　　作為添加劑企業(yè)，還有可能的道路就是在銷售產品的同時，向飼料廠推薦更有競爭力的方案，因此提高自己的競爭力，也有不少的企業(yè)和市場業(yè)務人員，綁定了行業(yè)內的專家什么的，但都是一些套路，因為這些所謂的專家，他們很少有機會探索行業(yè)變化之后新的方案---那需要設備、廠房、市場驗證等等長久和大量資金精力投入，才能能夠找到有競爭力的方案。很多市場上的專家，他們更多的是以前的經驗。以前的經驗，不具備飼料市場現在和未來的競爭力，只有與時俱進的人，才有機會去開發(fā)新的方案，從這樣角度看，這些方案顯得更加稀有和貴重。