長期跟蹤某市場開發案例(2007年4月份開始,一直跟蹤)

支點

當核心市場銷量能維持公司正常運轉以后，為進一步提升公司品牌,今年四月初,我從核心市場篩選了三個銷售代表后,騎著三輛摩托車(為降低費用，沒用車)開發某外圍市場.
       通過行業朋友的對該市場的描述后，在我的腦子里已經形成大體的開發思路.我們面臨著很多困難,也有很多問題,但是,一定要做下這個市場來給整個團隊鼓舞士氣.
       我們把本月的重點工作分為四個階段(公司是每月25日封帳)
         3月26日---4月2日
         4月4日----4月10日
         4月11日---4月16日
         4月17日----4月24日

每個階段在休整一天時候,同時對該階段的工作進行總結,對下階段的工作進行安排.

第一階段:鎖定重點鄉鎮，開始市場調查.

[ 本帖最后由 花滿樓 于 2007-6-1 16:14 編輯 ]

支點

3月26日下午，一行四人到達該市場以后，先找個地方安頓下來,休整一下,開了個小會,布置了一下該階段的重點任務和工作指標.如下:
一:根據地圖上的該鄉鎮各個村的地理位置,把具體的村落分配到每個銷售員.
二:市場調查硬性指標的確定:每個銷售員在規定的區域內,每天必須拜訪十個以上的經銷商,三個以上的豬場,十個以上的散養戶.回到駐地后，填寫好規定的表格后,上交存檔.
三:必須在規定的時間完成調查任務,重點經銷商需要詳細的資料，并標上記號.
四:給銷售員的激勵政策.
五:為確保銷售員的后勤,由我出面,為銷售員租用一套條件舒適的住房,并配上專人處理家務.

    五天以后,所有資料全部按要求匯總,通過討論分析后，確定了三名重點經銷商,也就是說，在該鄉鎮,如能把這三個經銷商開發出來,那就會形成該市場的最佳網絡.
    但是,這幾個經銷商目前每個人手上都有一個重點品牌,也還有比較好的備用品牌,而我們,品牌知名度基本沒有,價格高,距離遠,等等等
   不管怎么樣，第一階段工作順利完成

支點

房子也順利租好了，設施比較好,住著很舒服,花幾百塊錢在家政公司雇了一名比較勤快的小伙子安排生活,后勤基本得到保障.
      通過對第一階段的總結,確實對第二階段的工作感到比較棘手,但是,再難,也要啃下這幾塊硬骨頭.因此,第二階段的重點工作就是:建網!
       必殺令,開發這幾個經銷商.安排如下
       一:每個銷售代表有針對性的對經銷商下面的養殖戶開始全面的調查.正個三對三
       二:按規定填寫公司更詳細的市場調查表格.內容如下:養殖戶姓名  地址  電話
飼養規模  飼養品種 購買渠道 購買價格 購買品種 購買方式 付款方式 之前用哪家產品
為什么換料 之前的購買價格 購買品種 購買方式 付款方式 等等
       三:從公司調車過來，由我和經銷商接觸
       四:說服養殖戶試用公司產品

我和經銷商接觸兩次后,在第三次，把大量的市場資料擺在經銷商面前,附帶一個公司對于該市場的開發計劃,再加上養殖戶要料,一天之內,三個經銷商全部定貨.

第二階段也一炮打紅....

支點

謀易

這個家伙，做事情很有激情呢:jiao:

支點

當二階段工作順利完成后,士氣高昂,一切工作正在按部就班的開展.
通過開會討論，第三階段重點工作放在鋪貨和做實證上......

市場正在悄然發生變化....

散養戶逐步減少,重心正在向規模豬場轉移...
母豬跟不上,補欄不及時空圈太多.
新的豬病猖獗...
原料價格不穩定
玉米價格堅挺.....
等等很多不利因素

經銷商接貨的時候,本來就是想讓他們本月二次拉貨的,第一批沒叫他們接多少.每個人噸把貨.對于長期跟養殖戶打交道的銷售代表來說,不是什么困難的事情.

克服眾多困難后,六天后,第三階段工作順利完成，所鋪下去的產品全部按要求,按地點鋪給各個養殖戶.經銷商也看見了我們的工作效率,因此都第二次定貨,數量也能達到我們的預期目標.

前三板斧算是弄的比較好,而第四階段的工作也正在準備..........

                                                                                                              待續

支點

前三個階段打了個大勝仗,4月份就剩下了關鍵的最后一個星期,而這個星期的工作將決定整個市場的成敗...
我們完成了市場調查,網絡初步布局,鋪貨等最基礎的工作,下面將是對整個市場的有針對性的大動作進一步的做好扎實的準備工作.
工作重點:抓住現有經銷商的心,抓住現有核心養殖戶的心.
我們對現有核心養殖戶實行貼身服務,務必做到每隔兩天，銷售員對所有用料戶必須親自去查看情況,并帶上相應的常用藥品,而現有的經銷商,我們也找了一個機會，讓他們坐在一起,交流長期做飼料生意的心得以及做我們品牌后的感想.經銷商感嘆:做了這么久的飼料生意,從沒見過象力德的同志一樣，風里來，雨里去,扎實的為他們做實事,扎實的為養殖戶服務,而我們對他們所承諾的,都一一兌現,讓他們感到意外的是，他們的總銷量上升了，利潤肯定也增加了,對我們非常滿意.....
有了旗幟,有了標榜,我們對做起這個市場信心十足
再此同時,代表抓緊時間調查其他鄉鎮的經銷商,每天都是相應的硬性指標,士氣高漲,我們對五月份充滿了期望.....
下一步,更大的活動正在醞釀.

                                                                待續

長江之水

力度很大的，吃了不少的苦;1s:

支點

有了四月份打好的良好基礎,五月份就該推波助瀾.因此,五月份工作日程安排如下:
4月25----4月27日  銷售會議(27日上午結束,下午所有人員全部回市場)
4月28----5月1日    我給經銷商派送禮品,部分其他人員擴大市場調查范圍,留一個代表繼續對核心戶跟進.
5月2日,3日放假休息
5月4日-----5月10日  我和新調查出來的經銷商開始接觸,核心戶階段實證的出臺,經銷商觀摩團的準備工作等等
5月11日----5月13日 活動前準備工作就緒
5月14日                 活動準備
5月15---5月17日     活動回訪
5月18--5月20日      確認定單
5月21-22日            接貨以及階段銷售會議
5月23日---5月25日  老客戶回訪以及本月總結

支點

花滿樓的話:加強對銷售代表的時間管理,可以明顯的提高工作效率.

4月28日---5月10日,大家的努力工作終于有了一個回報,一大批優秀經銷商浮現在我的視野.通過多次接觸,對于拿下這些經銷商信心十足.

花滿樓的話:要想和目標經銷商合作,就要讓他對我有信心.

這些經銷商提出的問題都很現實:
1;廠方代表應該協助我來做市場,在做的過程中，廠方可以根據市場實際情況,結合本身投放在該市場的產品特點,設計一套可行的市場運作方案,讓經銷商看到前途.
2;我們不缺吃，不缺喝.我就缺做實事的.
3;廠方人員在這里工作,需要我怎么配合我就會怎么配合,畢竟是給我自己在賺錢,我不會跟錢過不去.
等等等等

這些問題匯總以后,我斷定,某天,在經銷商開發上我會再創一個奇跡.而這個奇跡會在五月份發生.