藍海戰略與飼料營銷（1）

胡運芳

藍海戰略與飼料營銷

第一章        飼料藍海

一、正大飼料

二十世紀七十年代前，中國幾乎沒有工業飼料及飼料工業的概念。畜禽養殖還處于一家幾頭豬、幾只雞的農戶散養的初始階段，沒有養殖成本、利潤意識，“養豬為過年，養雞為換鹽”，只為補貼家用。畜禽飼料主要是野菜、野草及剩飯，沒有專業飼料及飼料意識。當時所謂的飼料企業，都是糧食部門下屬的年產數百噸的飼料加工廠，只生產簡單的混合飼料，1980年全國飼料總產量僅為100萬噸。泰國卜蜂（正大）集團看準了中國改革開放后亟待發展的畜禽飼料市場，率先投資開發畜禽飼料工業，帶來了先進的技術、設備及成熟的管理經驗，更帶來了一些現代養殖的新觀念，促進了中國飼料工業和現代養殖業的快速發展，開創了中國飼料工業的藍海。

1979年，正大(卜蜂)集團率先進入中國市場，投資1000萬美金在深圳興辦了第一家現代化飼料、家禽養殖公司，取得了深圳001號中外合資企業營業執照。1984年6月，正大集團在長春建立了吉林正大有限公司，這是中國飼料行業第一家中外合資企業；1985年，正大集團與上海松江縣合作成立上海大江，公司實行一條龍運營，這是正大集團在中國大陸建立的第一個一條龍企業，也是我國第一個農牧一條龍企業；1989年6月，正大集團成立青島正大有限公司，這是中國第一個從種禽、飼料、養殖到屠宰、肉食品加工的特大型一條龍農牧企業。到2006年，正大集團在中國已建立農牧企業100多家，員工8萬多人，累計投資50億美元，年生產飼料700多萬噸，年營業收入300多億元，，使正大飼料成為中國飼料行業的著名品牌。

回顧正大集團在中國農牧行業的發展歷程，可以總結出幾個第一：第一個在中國引進工業飼料（配合飼料）的概念，促進了中國從傳統養殖業到現代養殖業的轉變，幫助中國培育了飼料工業；第一個在中國引入動物營養概念，使畜禽料肉（蛋）比大幅度降低，節省了大量的糧食資源；第一個在中國建立原種雞場—艾維茵肉用原種雞場，結束了我國從國外引進種雞的歷史，并使中國的肉雞達到了國際水平。

1、第一個在中國引進現代飼料工業的概念及技術，為中國飼料企業樹立了樣板，促進了中國飼料行業的快速發展。正大集團進入我國前，我國還沒有真正的飼料企業，從這方面講，正大集團拉開了我國現代飼料工業的序幕。以湖南岳陽的飼料行業為例，1984年岳陽正大投產前，岳陽僅有飼料廠33家，年產飼料2．4萬噸，每噸飼料利稅12元。岳陽正大投產后，岳陽飼料年產量75萬噸，年產萬噸以上的飼料企業22家，每噸飼料的利稅160元，使飼料工業成為岳陽僅次于石油化工的第二大產業。正大集團促進了我國飼料工業的良性發展，實現了我國飼料工業從粗放式經營向集約式的轉變，大大提高了經濟效益。正大集團始終在企業內部管理、產品品質、品牌建設、營銷管理等方面走在我國飼料行業的前列，為中國飼料行業的健康發展起到示范推動作用。

2、第一個在中國引入動物營養概念，首創全價配合飼料，提高飼料質量，推行科學養殖，降低料肉（蛋）比，節省了大量糧食資源。中國是農業大國和養殖大國，但長期以來都是農民分散養殖，養殖質量差、效益低，，一直到二十世紀七十年代，這種情況都沒改變。正大集團進入中國，率先向農民提供真正意義上的工業飼料養殖畜禽，改變了傳統的飼養方式。正大飼料有數百個品種，主要分為：禽料、豬料、水產料和反芻料等四大系列。正大飼料均采用專家精心研制的配方，并配以進口魚粉、豆粕、多種氨基酸等各種原料，營養全面平衡，畜禽生長迅速，明顯縮短了畜禽養殖周期，降低了肉（蛋），養殖效益顯著提高。二十世紀八十年代中期，我國的生豬料肉比為5-7：1、料蛋比為4-6：1；1994年生豬料肉比為3．2-4：1，料蛋比為2．8-3：1，提高了30%-50%，極大促進了我國養殖業的快速發展。

3、正大集團積極推廣科學養殖，提高了我國農民的養殖水平，促進了我國農民從傳統養殖向現代化養殖的轉變，培養了大批養殖、飼料人才。正大集團非常重視對農民養殖技術的培訓，在各地舉辦各種培訓班、推廣會，受益農民成千上萬。同時，正大集團還拿出數億元人民幣捐贈給中國農業大學、浙江農業大學等建立肉雞飼養中心、培訓中心等。30年來，隨著中國養殖業、飼料業的高速發展，人才流動性也很大，我國很多農牧企業的一些人才都直接或間接接受過正大集團的培訓和影響，，因此正大集團被譽為中國飼料行業的“黃埔軍校”。

二、飼料藍海

正大集團之所以在我國飼料行業取得成功，是因為它在我國率先引進了“工業飼料”的概念，開辟了“工業飼料”的藍海。我們設想當時的飼料市場有兩部分市場海洋組成：紅海和藍海：紅海就是當時存在的市場，即已知的市場空間（混合飼料）；藍海則代表當時不存在的市場，即未知的市場空間（工業飼料），代表著創造新需求，代表著高利潤增長的機會。在“工業飼料”這片藍海中，正大飼料乘風破浪，如入無人之境，根本就沒有競爭對手。

圖1-1  開創藍海對利潤和增長的影響


注:藍海戰略要點

三、價值創新——藍海戰略的基石

藍海的開創者不以打擊競爭對手為目標，而是全心全意為客戶和企業自身創造價值，進行價值創新，開創無人競爭的市場空間，徹底擺脫競爭。價值創新不是單獨的技術創新或市場創新，只有企業把創新與價值、價格、成本等整合起來，才有價值創新，即追求“低成本”的“差異化”，為客戶和企業創造價值。

價值創新讓我們以一種全新的思維模式實施戰略，不以單一的“差異化”或“低成本”為出發點，而是以投入產出的性價比為基礎，注重價值的提高。在二十世紀八十年代前，我國的畜禽養殖幾乎全是農民散養，幾頭豬、幾只雞，沒有單獨的飼料喂養，而是剩飯加野菜和野草，沒有成本、利潤意識；養殖周期長，生豬一般春天補欄，春季宰殺，也沒有單獨的肉雞飼養。正大集團來到我國后，不僅引進了高質量的全價配合料、濃縮料，還有高質量的品種肉雞。肉雞不到2個月出欄，體重5斤左右；仔豬不到4個月出欄，體重200斤左右，大幅縮短了養殖周期，提高了養殖效益，把我國的畜禽養殖從自給自足的小農經濟推進到高效益的商品經濟階段。

如圖1-2所示，開創藍海就是要降低買方的購買使用成本，同時提高買方所獲得的客戶價值，這是價值創新的根本所在。由于客戶價值是企業提供的價值和價格之差，成本是價格的基礎，價值創新只有把價值、價格、成本協調統一起來才能實現，這種“全系統”的方式，才使得開創藍海成為一種可持續的企業戰略。









圖1-2  價值創新：藍海戰略的基石







                               成本     





                                 價值     

                                 創新     



                                       

                                   客戶價值        

注：藍海戰略要點

圖1-3  紅海戰略與藍海戰略的比較

紅海戰略
藍海戰略

在已經存在的市場內競爭
拓展非競爭性市場空間

參與競爭
規避競爭

爭奪現有需求
創造并攫取新需求

遵循價值與成本互替定律
打破價值與成本互替定律

根據差異化或低成本的戰略選擇，把企業行為整合為一個體系
同時追求差異化和低成本，把企業行為整合為一個體系


注：藍海戰略要點

畜牧刀客

謝謝胡老師戰略。。拜讀了。

胡運芳

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