如何尋找經(jīng)銷商？

付文友 · 發(fā)表于 2011-1-8 20:05:06

如何尋找經(jīng)銷商

對于經(jīng)銷渠道的建設(shè)與管理，不論是直接面對零售終端或經(jīng)由二批、三批的渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對渠道成員（經(jīng)銷商）的開發(fā)與管理。

經(jīng)銷商類型：

實際上，我們首先應(yīng)了解經(jīng)銷商類型，大部分的消費品企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上有兩種類型，即批發(fā)型和終端型：

（一）批發(fā)型：該類型的經(jīng)銷商不論規(guī)模大小、經(jīng)營時間長短、經(jīng)營品種多少。

（二）終端型（即直接開拓零售店）：該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型衍生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。

選擇經(jīng)銷商的注意事項：

許多開拓銷售市場的企業(yè)，在市場渠道的開拓過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭擔(dān)子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經(jīng)銷商雖然對廠商品牌的認同感很高，但缺乏行銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的行銷策略；也有些臺商企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，只關(guān)心交易方式是否為款到付貨，當(dāng)?shù)谝还P交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。

企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、行銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進行分析決策。在選擇經(jīng)銷商時還應(yīng)注意以下幾點：

（一）多種選擇法。

在選擇經(jīng)銷商時，不論是經(jīng)由糖酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。某廠商曾經(jīng)有這么一個錯誤的經(jīng)驗，有一位東北的經(jīng)銷商看好其中的一個品牌，拿出人民幣80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)，但是他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗；而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與廠商達成一致，因此某廠商最后和第一家簽約。結(jié)果是這個經(jīng)銷商用了2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使某廠商失去了市場開發(fā)的機會。

（二）以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商。

中小企業(yè)本身的產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因為中低檔系列產(chǎn)品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有fp 硬的二、三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意經(jīng)銷商的代理品牌有多少、目標客戶是否有沖突、競爭廠商的綜合實力以及在市場的運營能力。

（三）如何在拜訪經(jīng)銷商時綜合評估其實力？

在選擇經(jīng)銷商時，不論是經(jīng)由何種渠道認識的，還是自己到市場考察的，都要再經(jīng)過詳細的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經(jīng)銷商時應(yīng)掌握與考察的項目如下：1.經(jīng)營規(guī)模為何？有無分支機構(gòu)？經(jīng)營者商譽良好，是否遵守商業(yè)道德與社會信用？社會關(guān)系與評價如何？經(jīng)營者家庭狀況？生活習(xí)慣？有否其px 關(guān)聯(lián)性企業(yè)？經(jīng)營情況良好嗎？2.有充足的資金能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊資本金額大小、組織形態(tài)為公司法人或獨資或合伙？有無跟銀行往來與借款否？目前的財務(wù)狀況如何？能否提供擔(dān)保及（或）連帶保證？3.高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴大分銷及終端市場的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶中大賣場占比例、超市占比例如何？4.目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類（酒、飲料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤如何？有無競爭品牌其沖突性如何？會不會串貨？有沒有經(jīng)銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補助如何？5.會與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠商鋪貨意愿如何？配合廠商進行店頭促銷的意愿如何？能互通市場資訊嗎？6.具有物流能力嗎？運輸車輛有多少？載重量如何？倉儲面積有多大？多少運輸人員？倉儲人員？7.能保證全部產(chǎn)品的安全庫存？下訂單流程如何？有沒有作好庫存量盤點？能定期提出庫存日報表供廠商了解？8.能嚴格遵守本公司的價格體系與政策嗎？一般的經(jīng)銷毛利率多少？如果有二批的話，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有組織和管理促銷推廣活動能力嗎？有沒有促銷策略與季節(jié)性促銷計劃？要求廠商如何配合？有關(guān)新產(chǎn)品進場費用如何？10.回款條件如何？能夠現(xiàn)金（匯款）出貨嗎？一批壓一批出貨嗎？或是月結(jié)出貨嗎？月結(jié)天數(shù)多少天？總之，企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀尽⒆钣行实墓芾韥斫ㄔO(shè)一個中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達消費者手中的銷售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。

經(jīng)銷商是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，可以說選擇好了經(jīng)銷商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路。