銷(xiāo)售員的四種狀態(tài)

華牧偉業(yè)

　　有一家從事數(shù)控機(jī)床設(shè)備的企業(yè)，生產(chǎn)的設(shè)備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是非常不理想，銷(xiāo)售顧問(wèn)整體素質(zhì)差次不齊，甚至有銷(xiāo)售人員自己飛單的，也有一個(gè)銷(xiāo)售人員絕對(duì)是技巧的高手，也有自己干了一段時(shí)間離開(kāi)的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開(kāi)始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶(hù)溝通過(guò)不了關(guān)，又從市場(chǎng)招營(yíng)銷(xiāo)人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過(guò)不了關(guān)。
　　面對(duì)這種市場(chǎng)“弱勢(shì)”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心的首席顧問(wèn)來(lái)傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個(gè)多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷(xiāo)售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。
　　第一類(lèi)銷(xiāo)售人員：是屬于菜鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品銷(xiāo)售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以?xún)?nèi)的時(shí)間，看到客戶(hù)，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶(hù)開(kāi)始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶(hù)的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等;這種只會(huì)說(shuō)，而很少聽(tīng)的人，銷(xiāo)售通常比較難做，因?yàn)椋鶕?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大;
　　第二類(lèi)銷(xiāo)售精英：是屬于中鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品銷(xiāo)售的時(shí)間為1年-3年以?xún)?nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷(xiāo)售技巧，經(jīng)常問(wèn)客戶(hù)：“這周有空，還是下周呢?”、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦，是嗎?”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒(méi)有空;或者，我看看方案再說(shuō)吧”。
　　第三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)：是屬于老鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間為3-5年，這類(lèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類(lèi)產(chǎn)品呢?、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶(hù)應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類(lèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問(wèn)、切四個(gè)技巧，而且專(zhuān)業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥(niǎo)，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶(hù)的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶(hù)。
　　第四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：是屬于遛鳥(niǎo)類(lèi)，通常從事工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間為5年以上，這種營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，是到什么山唱什么歌，見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，他們與客戶(hù)溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶(hù)有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷(xiāo)售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱(chēng)他們?yōu)椤靶袖N(xiāo)大師”。
　　根據(jù)上面的案例，我們可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)會(huì)有四種境界，同時(shí)這四個(gè)境界是不可以跳的，只有縮短時(shí)間，成長(zhǎng)更快;同時(shí)，工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格戰(zhàn)打得越來(lái)越厲害，所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)從價(jià)格提升到價(jià)值就非常有必要的，這個(gè)階段至少是老鳥(niǎo)境界啊，同時(shí)，隨著行業(yè)深入度越來(lái)越強(qiáng)，未來(lái)只要堅(jiān)持走下去，一定會(huì)達(dá)到遛鳥(niǎo)境界，關(guān)鍵是五個(gè)字—耐得住寂寞，最重要!
　　然而，銷(xiāo)售人員成為老鳥(niǎo)是關(guān)鍵，醫(yī)生是最好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們結(jié)合一個(gè)看病的案例來(lái)分享一下：
　　一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個(gè)痛呀，真是疼痛難忍。
　　這時(shí)，走過(guò)來(lái)一位醫(yī)藥代表，看準(zhǔn)了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。
　　便停下來(lái)，問(wèn)“不舒服嗎?”，病人點(diǎn)點(diǎn)頭。藥品推銷(xiāo)員心想機(jī)會(huì)來(lái)了，立刻從包里拿出一大堆藥物來(lái)，有補(bǔ)腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個(gè)一個(gè)的推銷(xiāo)：腎不行了?頭痛?有腳氣?胃痛?肚子不舒服?費(fèi)盡唇舌，病人什么都沒(méi)聽(tīng)明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過(guò)去了。什么都沒(méi)賣(mài)出去。藥品推銷(xiāo)員沮喪的離開(kāi)了。
　　又一天，這病人又犯肚子痛(準(zhǔn)是一頑癥)，這時(shí)，來(lái)了一個(gè)醫(yī)生推銷(xiāo)藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問(wèn)、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開(kāi)了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬(wàn)謝，二話不說(shuō)就把藥錢(qián)付了。
　　兄弟姐妹們，同樣是賣(mài)藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣(mài)出去了，還讓病人感激涕零呢?
　　所以：醫(yī)生是最好的顧問(wèn)，他的立場(chǎng)是病人，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，來(lái)了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品給病人，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
　　他們還希望銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：
　　首先是業(yè)務(wù)上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶(hù)機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。
　　其次是對(duì)客戶(hù)全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶(hù)做生意，用客戶(hù)所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶(hù)機(jī)構(gòu)為他們的客戶(hù)提供更佳的產(chǎn)品。
　　第三懂得望、聞、問(wèn)、切的技巧：銷(xiāo)售過(guò)程中，學(xué)會(huì)問(wèn)，懂得聽(tīng)，說(shuō)對(duì)話是非常重要的，透過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，用心傾聽(tīng)來(lái)分析客戶(hù)沒(méi)有表達(dá)完整，需要我們來(lái)意會(huì)的內(nèi)容，根據(jù)不同客戶(hù)的需求是講適合的話題來(lái)非常重要的。
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