南北獸藥經銷商差異大家談

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　　在中國，南北差異是比較有趣的話題。更有趣的是，在我們獸藥行業(yè)同樣也存在這種差異。大家如果仔細分析，很容易就能發(fā)現南方，比如廣東的獸藥企業(yè)在企業(yè)運作機制上會更理性一些，員工職業(yè)化程度相對較高；北方的相對就會家族氣息比較濃厚，同時江湖情結更多一些。南北的獸藥經銷商差不多給人同樣的感覺。
　　對于南北獸藥經銷商的具體差異，最近記者整理了一些行業(yè)人的言論，或許可供大家參考。
　　劉渝（武漢科前動物生物制品有限責任公司總經理）：各地獸藥經銷商的差異就是區(qū)位優(yōu)勢的問題。
　　廣東經銷商的特點：突破區(qū)域，很多經銷商已經走向全國。
　　河南經銷商的特點是：穩(wěn)住區(qū)域，在自己的地盤做好、做大。
　　東北經銷商的特點是：自己的一畝三分地還沒有耕耘好。現在東北還沒有很強大的經銷商。
　　湖南、湖北經銷商的特點是：自己的區(qū)域還沒有找到。
　　總的來說，經銷商的發(fā)展水平是南方高，北方低。
　　王代遇（山東易和天生物科技有限公司總經理）：我是山東人，簡單說一下區(qū)別。
　　在南方效率比較快，比如去要賬，在南方就比較快；在北方則比較麻煩，北方一般都是得喝酒，中午喝酒，下午還沒醒呢，又要喝。
　　另外在規(guī)模上，南方經營企業(yè)近年來發(fā)展特別快；北方做這一行的人特別多，但是規(guī)模都比較小。
　　還有一點，南方企業(yè)慢慢趨于保健，很多有實力的經銷商開始做昂貴的產品；北方大部分還是停留在很原始的便宜藥品上面。
　　楊振華（哈藥集團生物疫苗有限公司總經理）：我是東北人，南方和北方的差異，不僅僅是經銷商的差異，而是整個行業(yè)的差異。行業(yè)正在變化，只是變化的速度和時間的地域調整。
　　我這么認為，存在的就有價值。如果南方最優(yōu)秀的經銷商去北方做代理，不一定能做好；也有可能做好，但得適應一段時間，一年，兩年甚至更長的時間。
　　王衛(wèi)（鄭州百瑞動物藥業(yè)有限公司）：各地差異簡單來說：廣東省一般都是公司化運作，但是一到東三省，一說都是問你是哪個店的？一說商店，給人的感覺就是規(guī)模還很小，很粗放的狀態(tài)。
　　吳杰（武漢龍裕生物科技有限公司總經理）：我們的客戶中，南方縣級的比較多，比如廣東、廣西、湖南、湖北的客戶，他們的整體月銷售量都在10萬元以上，因為低于這個量，他們還不如做點別的，畢竟南方的消費比較高。而北方的經銷商，比如河南河北，一個月賣兩三萬依舊會繼續(xù)干，并且還比較多。
　　在我看來，主要是養(yǎng)殖模式不一樣，導致經銷商的層面不一樣。現在南方的養(yǎng)殖規(guī)模相對比較大，太小他就活不了，比如養(yǎng)雞多在五千到二三萬；而北方養(yǎng)七八頭母豬，二三千肉雞還比較多。
　　某省級[b]獸藥經銷商[/b]：南北經銷商的差異源于文化背景和經濟發(fā)達程度的差異，但是主要的問題還是南北經銷商面對的客戶不同。從大面上來講，是客戶的差異決定了經銷商的差異。
　　我有兩個經營公司，一個在南方，一個在北方，雖然都是在省城中，但這兩個公司面對的客戶差異很大。比如，一個豬場送病豬過來，解剖完后，北方的客戶就會問你，“怎么把這個豬整好，用什么藥？”；南方的客戶會說，“這個豬發(fā)生了什么病，原因是在哪里？”。他們看問題的角度是不一樣的。
　　同樣的，現在南方養(yǎng)豬場的飼養(yǎng)員偏年輕化，80后比較多，但是在北方豬場里年輕人極少，而50歲、60歲，甚至70歲的都有。這完全是一個怪現象。
　　在[b]北方豬場[/b]，我感覺還有一個大的問題是多頭指揮，尤其是豬場有病的時候，更是病急亂投醫(yī)。今天老李來了，這么做；明天老王來了，又那么做；后天老劉來了，又改。老板自己都不知道往哪里走，誰說得好聽就聽誰的。其實豬脖子是最可伶的，今天打一針；體溫降不下來，明天又打一針；到最后，這個豬是被折磨死的。其實，一個豬場如果跟定一個醫(yī)生，豬就會馴服，自然而然就會順當。 這方面，南方豬場就會更理性一些，很會算賬，因此敢投入，敢于嘗試新的產品。
　　具體的對南北經銷商的差異，我感覺：南方的經銷商主要搞豬場，搞服務，注重抓細節(jié)，并且定期正兒八經地深入豬場去做技術。同時，無論從營銷思路還是技術力量，經銷商自己把控大豬場的能力已經夠了；而在北方，很多經銷商還是浮在面上的，為[b]賣獸藥[/b]而賣獸藥。
　　從以上大家的觀點中不難解讀出養(yǎng)殖規(guī)模化程度和經濟自覺性決定了南方經營者更多是從做企業(yè)的角度做事業(yè)，而北方經營者大多是從做生意的角度談買賣。
　　如果拋開文化背景的不同，南方養(yǎng)殖業(yè)和經濟發(fā)達程度快于北方數年或更多，那么相應的經銷商層面也會先于北方進行洗牌。正是南北方經銷商所處的行業(yè)發(fā)展階段的差異決定了南北經銷商在操作手法、規(guī)模、意識層面的明顯對比。
　　不過，這種差異的存在反而為北方一些有想法的經銷商在一定程度上指明了方向。而這也正是很多北方經銷商喜歡去南方考察的真實原因。
　　當然，以上只是大面上的一種感性認知和比較。如果具體到個案，這樣的結論是不成立的，因為很多北方企業(yè)和經銷商也是很優(yōu)秀的，無論專業(yè)化還是公司化程度都比較高，甚至引起南方經銷商北上學習。
　　因此，從行業(yè)整體上看，南北差異是存在的，但這反而給優(yōu)秀經銷商提供了更多的機會。@shouyao158.com