飼料行業的會議營銷

胡運芳 · 發表于 2012-11-7 13:33:42

飼料行業的會議營銷

胡運芳

飼料行業的會議營銷也是一種服務營銷，它是指通過尋找特定的終端養殖戶（場），利用科技示范、科技講座銷售飼料的營銷方式。會議營銷的實質，是對目標終端養殖戶（場）的鎖定和開發，對客戶全方位輸入企業形象和產品知識，向養殖戶（場）展示科技示范養殖效果，提供科學養殖解決方案，對客戶了解飼料、企業銷售飼料、拓展市場都有很大的幫助。

一、會議營銷的作用

會議營銷是快速開發養殖戶、滾動開拓飼料市場的關鍵流程，是市場調研、科技示范、會議營銷的一個環節，在市場開發中有著不可替代的作用。會議營銷能短時間內接觸更多的養殖戶，通過科技示范戶現身說法，快速、經濟、有效地傳播科技示范養殖效果，是科技示范不可或缺的后續環節；它能最短時間、最大范圍傳播企業文化、經驗理念、服務技術，根據不同客戶的需求，提供不同的養殖服務，造福廣大終端養殖戶，迅速開發客戶，拓展市場；它能滿足科技示范戶的自尊和成功的欲望，維護現有的飼料客戶和市場，督促他們全部使用我們的飼料，挖潛實現更大的銷量；它能降低市場營銷費用，節約人力資源，提高營銷效率，快速擴大市場，提升市場占有率。

二、會議營銷的計劃

在科技示范的過程中，經過與示范戶（場）及周圍養殖戶（場）的充分溝通，制定會議營銷的計劃。會議營銷的種類，養殖村（小區）的會議，一般安排在養殖村（小區）；規模養殖場的會議，一般安排在示范養殖區域的縣（鄉）所在地。科技示范戶（場）的選擇，認真整理科技示范資料，在養殖效益等重大問題和關鍵數據上與養殖戶（場）形成統一共識，積極動員他們在營銷會議上現身說法，并安全接待其他養殖戶（場）的參觀學習，帶領大家共同致富，也可私下給予適當的物質激勵。科技講座內容的安排，根據科技示范區域養殖戶在養殖上存在并急需解決的問題，事前與邀請專家進行充分的溝通，保證能為大家帶來實在的經濟效益。促銷方案的設計，應主要針對開發新的養殖戶（場），而不是單純地刺激老客戶拉動銷量，以小規模贈料、折扣、贈物等為主。邀請養殖戶（場）的選擇，應參考20：80原則，多邀請一些沒有用料的新客戶。時間安排，一般可計劃2小時左右，半小時講座，半小時實證發言，預留足夠的時間進行溝通和促銷；有就餐計劃，會議就安排在上午，沒有就餐計劃，可安排在下午或晚上。就餐安排，一般養殖村（小區）的會議，如沒有特殊情況，沒有必要安排就餐；規模養殖場的會議，可根據具體情況安排就餐的規模和檔次。最重要一點，在科技示范及會議營銷中，一定要調動經銷商的積極性，利用其深厚的人脈資源和資金資源，甚至在會議費用上也可合理地分擔一部分，以爭取取得理想的推廣效果。

三、養殖戶（場）心理

終端養殖戶（場）一般都是單獨的養殖從業者，除非行業或企業組織的集會，很少進行大規模的集體活動，他們也希望從正規的行業活動中獲得一些有價值的信息，提高自己的養殖效益。所以，會議營銷的關鍵，是設計對養殖戶有價值的會議主題：品種選擇、養殖管理、疾病防治、行業發展趨勢等，滿足客戶的價值需求。再者，養殖戶不是在校的學生，不可能長時間坐在教室里聽課，要求會議盡量簡短，有特別需求的可以私下個性化溝通。還有，受社會上傳統營銷的影響，人們對“陌生人”有天然的抗拒意識，不相信“外人”的忽悠宣傳，對身邊人的口碑營銷更容易接受，在眾人的踴躍搶購下，很難再堅持自己的想法，很容易產生“這么多人使用，肯定錯不了”的從眾效應或羊群效應，這也許是很多企業進行會議營銷的根本所在。

四、人員邀請

根據營銷會議的主題，針對養殖戶（場）普遍存在的問題，給客戶一個不能拒絕的理由：當下流行疾病的防治、如何提高母豬生產性能（胎次、仔數、體重、成活率、斷奶時間、配種等），大型規模養殖場的會議，也可借助鄉政府、畜牧局、養殖協會等政府的名義進行組織，提高會議的檔次和公信力。邀請嘉賓的選擇，一般的村級會議，主要是主題演講嘉賓，最好是養殖戶熟悉或崇拜的行業專家，或企業方面的專家，突出會議的公益性，淡化會議的功利色彩，給養殖戶創造真正的價值，這也是會議成功的前提。大型的規模養殖場的營銷會議，也可適當請一些行政官員，如當地主管農業、畜牧局、養殖協會的領導，強調會議的公信力。主持人，一般不用邀請他人，與養殖戶（場）熟悉的營銷員或經銷商即可。科技示范戶（場）的選擇，一般以3個為好，準備好實證數據和發言資料，可以從不同方面介紹飼料的性能，重點突出飼料的養殖效益，達到或高于企業的承諾，優于當地的養殖水平。養殖戶的選擇，經過前期的準備工作，應多選擇一些有使用意向的客戶，當然也包括幾個忠誠的老客戶和一些暫時沒有意向的目標客戶，這樣才能烘托會議的氣氛，帶動一些中間客戶和頑固客戶，實現會議開發新客戶、拉動銷售的目標。請柬的選擇，村級會議，一般由營銷員和經銷商口頭通知就行，規模養殖場會議，最好選擇精美的請柬，以便邀請政府、行業領導和規模養殖場，也表示企業對他們的尊重及對會議的重視。規模養殖場如果經銷商不方便，營銷員或企業領導應親自邀請；村級會議，由營銷員和經銷商邀請。邀請時間，村級會議提前3-5天就行，也可在村里張貼一些會議通知，會前也可用村里廣播反復通知幾遍，示范戶和重點客戶要再次上門邀請；大型會議，可提前1周通知，會議前2天再進行電話確認，政府領導和重點養殖場再次單獨邀請，以保證應邀人員準時參加會議。

五、會議準備

會議地址的選擇，村級會議可利用村委會的會議室，或安排在周六、周天利用學校的教室；大型會議可根據規模、檔次選擇合適的賓館或會議室。總之，會議地址要選擇大家熟悉方便尋找的地方，會議室不要有柱子或圖畫等影響大家的注意力，周圍環境要安靜，保證會議的視聽效果。會議物品的準備，電腦、投影儀、登記簿、布幅、展架、宣傳資料、樣品、禮品、茶水等。電腦、投影儀是營銷會議必不可少的設備，可利用視頻、音頻、圖畫、圖表等多方面展示演講的內容，以吸引客戶注意力。根據調查表明，人們獲取外界信息的途徑，87%靠視覺，11%靠聽覺、2%靠其他。再者，PPT也能保證演講內容不脫離主題，也方便客戶注意演講重點，并與演講者保持速度一致。同時，PPT更能形象地展示企業的精神風貌，讓客戶有一種親臨其境、眼見為實的感覺，無形中提升營銷會議的效果。登記簿的內容一般有，養殖企業名稱、地址、負責人、電話（手機）、規模、使用飼料等情況，方便了解養殖戶（場）的信息及會后回訪跟蹤服務，和企業存檔、抽查、報銷會議費用。布幅、展架、資料等，能在會場形成一種無形的企業氛圍，讓養殖戶更快融入到會議，也能讓養殖戶了解企業和飼料的有關信息，最大程度實現開發客戶、提升銷量的目的。

六、會議組織實施

營銷會議一般由營銷員、經銷商、企業經理組織，經理的級別由會議的規模、檔次而定：區域經理、部門經理、總經理不一。會議開始前，為了等待客戶，也可以放一些有關企業或養殖的宣傳片，以便讓大家更多地了解企業和產品。會議開始后，首先由主持人介紹與會嘉賓，當地的行政領導、企業領導、演講嘉賓、及重要的養殖企業。第二，由當地行政領導或企業領導針對本次會議做一個簡短的發言，一般3-5分鐘即可。第三，隆重推出本次會議的演講嘉賓，主持人可多介紹一些專家的背景和行業榮譽，以引起客戶的興趣和注意力，演講30分鐘即可。中間也可增加一些互動提問，發放一些小禮品進行鼓勵，調節會議氣氛，強調會議的公益性，也為養殖戶解決一些實際問題。主持人應注意時間控制，一些復雜、個性問題可留在會后促銷時間解決，也便于留住一些客戶。第四，科技示范戶（場）發言，這是會議的另一個重點，最好也用PPT，方便展示一些關鍵的圖片和數據，讓客戶直觀了解養殖的實際效果，時間每人10分鐘左右，共30分鐘。最后，留下足夠多的時間，進行會議的壓軸好戲——互動促銷，為了感謝各位朋友光臨我們的會議，現場訂貨有一定獎勵。在促銷過程中，要充分發揮老客戶、示范戶的示范作用，讓他們在開始及中間做推波助瀾的助力器，防止會議冷場，他們也可在促銷中得到一些實惠。專家、經銷商、營銷員也可針對不同客戶做一些個性化溝通、引導，答疑解惑，幫助他們了解飼料的性能和利益，解除他們的后顧之憂。現場達成的銷售成果，要及時和大家通報，制造一種眾人搶購的氛圍，讓一些本來抱著看看的客戶產生一種蠢蠢欲動的渴望，把從眾效應發揮到極致。

七、就餐

就餐，在村級會議中可以不安排，在規模養殖場會議中則必不可少，也是企業和客戶趁熱打鐵、加強溝通，開發新客戶的大好良機。在就餐中，我們一定要注意客戶的位置安排，把企業員工、示范戶、意向客戶、一般客戶交察安排，不冷落每一個客戶，也方便大家彼此溝通發酵，進行會議的第二次銷售，否則就容易丟失一些機會。

八、參觀

鑒于養殖業的特殊性，為了防止疾病的傳播，很多營銷會議都不注重這個環節，也錯失一個很好展示飼料效果、開發客戶的良機。在會議上，示范戶把我們飼料的養殖效果說的“天花亂墜”，也會讓一些客戶產生“托”的感覺，實際效果怎么樣，天知道！在保證消毒、安全的條件下，會后或飯后，企業和經銷商應積極組織養殖戶參觀示范場，即滿足了示范戶的成就感，也解除了一些養殖戶的疑慮，成功進行客戶的第三次開發。

九、回訪跟蹤

飼料作為一種生產性資料，任何感性的沖動都必須建立在理性的基礎上，會議營銷的一些“滯后效應”也是部分養殖戶消化的過程，這就決定了回訪跟蹤在飼料會議營銷中的重要性。回訪跟蹤的時間，一般在會議后7天之內，防止競爭對手的營銷會議及其他因素的沖擊。首先，我們要再次感謝客戶對我們活動的參與，也可征詢他們對會議的意見和建議，以及下次會議的主題，以示我們對他們的尊重和重視。隨后，在良好氛圍的基礎上，探討一些我們飼料對養殖的經濟效益，建議養殖使用或部分使用我們的產品。回訪跟蹤，一個營銷會議的結束，也是另一個營銷會議的開始。

科技示范、科技講座、會議營銷是飼料營銷的有效方法，也是我們聚焦重點目標市場、滾動開發周圍市場、迅速形成區域市場絕對競爭優勢的不二利器，希望大家不斷完善發展，靈活運用，經濟快速發展新客戶，拓展新市場。

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