飼料市場上的“三角關系”

冬天的太陽1

　　現在許多經銷商敢向飼料企業施壓并討價還價，除了占有當地人脈資源的原因外，另一個重要因素是經銷商在當地擁有個人品牌。而另一方面，飼料企業自身的緣由恐怕就是企業缺乏終端控制力了。飼料企業的業務員在下面跑的時候需要觀察，客戶更喜歡你?還是經銷商?還是產品?如果客戶喜歡業務員，主動權就在業務員手里;如果喜歡經銷商，主動權就在他的手里;如果喜歡產品的話，主動權才真正的在企業手里。那么，如何讓客戶喜歡企業的產品呢?就飼料銷售而言，企業要做培養和實證。業務員要通過做實證教會養殖戶如何養殖，如何正確防疫、選擇品種，以及如何獲得最佳養殖效益。養殖戶認可了，飼料功效被成功展現了，企業的產品美譽度也就有了。

　　現在的經銷商大多不愿進行產品專營。他們為什么不愿意專銷呢?這是因為，通常經銷商會有兩個打算：

　　(1)腳踩兩只、三只船，避免一棵樹上吊死，這樣經營起來不容易被一家企業左右。

　　(2)多做幾家企業的產品，達到利用一家的政策去找另一家爭取更優惠的政策。飼料企業怎么辦?在一般情況下，業務員應先進行市場調查，并根據經銷商店里陳列的其他企業的產品優劣，精心組合自己的產品，并在店內顯著位置多張貼自己的POP海報。在逢集的時候及時到場組織促銷活動，充分利用實證資料影響養殖戶的購買決定。

　　如此反復，直到自己的產品在經銷商的份額中占絕對優勢為止。在觀眾的眼里，冠軍的名字是響亮的，但卻很難記得亞軍和季軍的名字。

　　一些經銷商除了要求價格、返點等方面的政策支持外，還會爭取代理更大的區域。而經銷商一旦獲得代理權，卻未必信守當初的承諾，及時開發指定市場。碰到這種情況，通常業務員應當引導經銷商開發二級點，并主動協助經銷商尋點，而這些二級點就成了公司的預備隊員。一旦經銷商做事過分，撕毀合約，二級點可及時的替補上去，不至于引起市場的較大震動。

　　其實經銷商現在存在的更多理由是他承擔了賒銷欠款的職能。未來，經銷商的生存空間會越來越小，許多原本由經銷商來承擔的職責在飼料企業終端下沉的過程中被替代。如果經銷商能夠利用現在已經有的資源尋求與企業的合作，則不失為一個明智之舉。

　　當然，許多的經銷商還是想認認真真去發展的，只是由于多數經銷商的知識水平有限，個人的發展沒有跟上行業的變革，經銷商過高的利潤空間也已經大大傷害了整個產業。所以，要么經銷商“變”，要么飼料企業“變”，或者養殖戶的賒購觀念“變”，只有變革飼料市場才會有序、流暢，飼料產業才會進步。

　　來源：中國漁業報

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主要是水產飼料上的，畜禽料是用誰看上誰！