陳洪志：精準(zhǔn)化服務(wù) 落地式培訓(xùn)

中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)

[align=center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]http://www.chinasych.com/uploadfile/2013/0307/20130307054417137.jpg[/size][/font][/align]
[p=23, null, center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px][b]采訪嘉賓：陳洪志[/b] 河南翔大生物 技術(shù)總監(jiān)[/size][/font][/p][color=rgb(0, 0, 128)][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)：[/b]您講過(guò)獸藥是“半成品”，獸藥動(dòng)保產(chǎn)品是用來(lái)解決問(wèn)題的，需要產(chǎn)品之外附屬的服務(wù)，那么獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)就顯得尤為重要了，這從之前技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)靡不難看出。那么，您認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求現(xiàn)狀是什么樣的？[/size][/font][/color]
[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]是的，“獸藥半成品”理論的提出是基于我多年來(lái)對(duì)養(yǎng)殖業(yè)一線服務(wù)的深入觀察和深刻感悟的，隨后我會(huì)就這個(gè)“理論”做專(zhuān)一的解釋和論述。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，我說(shuō)“多數(shù)是”半成品，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品需要的技術(shù)指導(dǎo)成分不多，幾近“完成品”。如清瘟敗毒散這樣的保健性中藥產(chǎn)品和生理鹽水這樣的注射用水等，而現(xiàn)在的治療性復(fù)方產(chǎn)品，和疫苗等就不同了。與此同時(shí)我說(shuō)過(guò)這樣一句話，讓很多養(yǎng)殖戶(hù)拍手叫好深思半天，我說(shuō)：現(xiàn)在獸藥產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)很多時(shí)候是“說(shuō)不明”的！因?yàn)楫a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)說(shuō)明的是“產(chǎn)品本身”，它不能說(shuō)明畜禽的病情發(fā)展?fàn)顩r。大家想想，近幾年養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)獸藥產(chǎn)品有多少抱怨啊？多得很啊，“這個(gè)藥沒(méi)有你說(shuō)的效果那么好啊！”、“怎么越打針越嚴(yán)重啊？”以至于業(yè)界有這樣憤怒的總結(jié)被大家廣為傳論：現(xiàn)在的豬很多不是病死的，而是治死的！多么可怕啊，中國(guó)的豬病防治技術(shù)今天達(dá)到了這樣的尷尬境地，悲哀！你再看看獸藥經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店里，有相當(dāng)部分人買(mǎi)獸藥總是自己看說(shuō)明去選擇，自己又不是很懂藥理藥性的專(zhuān)業(yè)人士，好像門(mén)店的技術(shù)指導(dǎo)員（或店主）會(huì)坑他似的（這里也有問(wèn)題，另說(shuō)）。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　說(shuō)起現(xiàn)在養(yǎng)殖行業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求現(xiàn)狀，我大致概括四點(diǎn)：第一，養(yǎng)殖行業(yè)非常需求而得到特不足，包括大中小規(guī)模化的場(chǎng)企；第二，獸藥動(dòng)保行業(yè)急需技術(shù)服務(wù)的人才，急需對(duì)市場(chǎng)加強(qiáng)服務(wù)（企求讓用戶(hù)滿意以至忠誠(chéng)）；第三，行業(yè)目前技術(shù)服務(wù)的工作浮躁甚至敷衍；第四，養(yǎng)殖業(yè)對(duì)目前的技術(shù)服務(wù)質(zhì)和量不滿意。我說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在市場(chǎng)上并不缺少好獸藥，而是缺乏好的技術(shù)服務(wù)！所以，我在我們翔大企業(yè)里首推“養(yǎng)殖業(yè)精準(zhǔn)化服務(wù)”理念，另外后續(xù)的還有其他內(nèi)容會(huì)有一些不一樣的觀點(diǎn)論述與行業(yè)人士交流。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)：[/b][color=#0080]隨著養(yǎng)殖規(guī)模化的發(fā)展，預(yù)防保健和飼養(yǎng)管理的思想逐漸被提及，但是真正的做到標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖管理還需要一段時(shí)間，現(xiàn)在推廣這些思想都遇到了哪些問(wèn)題？您認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]現(xiàn)在我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過(guò)近三十多年的快速發(fā)展，養(yǎng)殖績(jī)效改善提高的速度越來(lái)越快，對(duì)疾病防治和保健的認(rèn)識(shí)逐步增強(qiáng)了，但要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)管理，你說(shuō)還需要一段時(shí)間，我認(rèn)為這“一段時(shí)間”不簡(jiǎn)單。要推廣這些科學(xué)管理理念我們面臨三大難題，第一，是主體思想觀念問(wèn)題，這個(gè)“主體”是多方的；第二，是監(jiān)管機(jī)制問(wèn)題；第三，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。俗話說(shuō)：江山易改稟性難移，人的思想觀念改變很難。人們說(shuō)“吃一次虧就學(xué)一次乖”，我看吃三次虧學(xué)一次乖就算不錯(cuò)了，人性不能改變只能影響，或許需要些苦難。再就前段時(shí)間的“藥雞”問(wèn)題，如果是回收成雞時(shí)沒(méi)有完善的用藥記錄壓根就不收，而不是幫助臨時(shí)偽造記錄。沒(méi)按規(guī)定停藥有藥物殘留就立即處置而不是“一罰了之”，等等，恐怕就不會(huì)有這樣那樣的事了，一個(gè)問(wèn)題的暴露是多處問(wèn)題積累的必然結(jié)果！近些年來(lái)飼料、獸藥市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，甚至已達(dá)到慘烈的地步，低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)相互攻擊、競(jìng)相殘殺，是我們自己搬石頭砸自己的腳，更有些投機(jī)之徒為一己私利坑蒙拐騙，現(xiàn)在好了不信你了吧？就是專(zhuān)家教授又能信你幾分？這就是我說(shuō)的“誠(chéng)信危機(jī)”，直接地增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)費(fèi)用的投入，飼養(yǎng)管理成本增加和藥費(fèi)的無(wú)謂浪費(fèi)，給行業(yè)造成上百億的額外成本和資金流失！最突出的是如今的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，我們參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)是要繳納“學(xué)費(fèi)”的，而養(yǎng)殖戶(hù)參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)是免費(fèi)的，還請(qǐng)吃喝，還有訂貨優(yōu)惠，正常嗎？顛倒了，可憐的是又不落好，有些還是看面子才去參加的呢！我想在我們企業(yè)管理中加強(qiáng)誠(chéng)信管理，自重自律，真誠(chéng)服務(wù)，才是今后行業(yè)轉(zhuǎn)機(jī)的關(guān)鍵！哈哈，真正解決還是要我們的人大代表多做些提案，這不是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)就能做好的啊，為這些我也很頭疼，說(shuō)實(shí)話。[/size][/font]


[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)：[/b][color=#0080]很多企業(yè)對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)經(jīng)常進(jìn)入誤區(qū)，比如說(shuō)搞成“吃喝會(huì)”、單純的產(chǎn)品推廣會(huì)，反而引起客戶(hù)的不滿，因?yàn)檫@對(duì)他們是沒(méi)有多大價(jià)值的。您認(rèn)為我們做這些事情是需要注意的是什么？有哪些創(chuàng)新點(diǎn)可以被我們發(fā)掘？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]是的，這些問(wèn)題都是相互連貫的，上面我已談到了這里。去年我在湖南長(zhǎng)沙某經(jīng)銷(xiāo)商家里談到組織技術(shù)培訓(xùn)會(huì)時(shí)，她給我道出了一個(gè)真實(shí)的感受，她說(shuō)：我對(duì)開(kāi)促銷(xiāo)會(huì)都有些害怕了，不知道我老公意識(shí)到?jīng)]有，現(xiàn)在有些曾經(jīng)不錯(cuò)的用戶(hù)好像在躲我們，和以前相比來(lái)我們店里少了，就是有病情的時(shí)候。她這句話再次證明了我的觀點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)性，現(xiàn)在市場(chǎng)上并不缺少好獸藥，而是缺乏好的技術(shù)服務(wù)！所謂“好的”，就是真誠(chéng)的，真正的，精準(zhǔn)化的服務(wù)，英文WANT（想要）、NEED（需要）很能說(shuō)明問(wèn)題，企業(yè)的技術(shù)服務(wù)就是要搞清楚，用戶(hù)“想要的”（感性的、貪便宜）我們不一定要給他，他們真正“需要的”，就是養(yǎng)殖管理實(shí)際的技術(shù)欠缺，我們想辦法要給他！這些理念就包涵在我的“獸藥半成品”理論中。要真正幫助用戶(hù)降低飼養(yǎng)管理成本，提高養(yǎng)殖生產(chǎn)績(jī)效，這是他們的急需。雖然客情關(guān)系需要培養(yǎng)和維護(hù)，但如此有“強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)”嫌疑的訂貨會(huì)，就強(qiáng)人所難了。要注意不要把技術(shù)培訓(xùn)會(huì)搞成訂貨會(huì)，培訓(xùn)會(huì)開(kāi)成訂貨會(huì)其實(shí)無(wú)異于“掛羊頭賣(mài)狗肉”嘛。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　我所倡導(dǎo)的“精準(zhǔn)化服務(wù)”以及由此去開(kāi)發(fā)“精準(zhǔn)化的產(chǎn)品”，就是要求我們的全體員工對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，全員參與，真誠(chéng)相待！同時(shí)要求技術(shù)培訓(xùn)的專(zhuān)家老師對(duì)業(yè)務(wù)認(rèn)真鉆研，對(duì)技術(shù)精益求精，這也是“精準(zhǔn)化服務(wù)”的內(nèi)容要求，堅(jiān)決杜絕敷衍和誤導(dǎo)，不要把“服務(wù)”搞成“敷誤”！在市場(chǎng)實(shí)際工作中我發(fā)現(xiàn)人們空前的浮躁、草率，對(duì)利益的追逐超過(guò)了對(duì)技術(shù)的追求，服務(wù)中誤導(dǎo)成分存在，混淆視聽(tīng)的成分存在，有句話是這樣說(shuō)的吧，“如果手中有錘子就認(rèn)為所有的問(wèn)題都是鐵打的。”例子就不再多舉了。另外我也就養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)營(yíng)管理“第6要素”提出了我自己的“軟養(yǎng)殖”創(chuàng)新性贏利模型，有時(shí)間再與大家討論吧。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)：[/b][color=#0080]很多中小企業(yè)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)搞得很差，尤其是技術(shù)培訓(xùn)上，因?yàn)檫@似乎是無(wú)法看到效果的，您怎么認(rèn)為？獸藥企業(yè)對(duì)內(nèi)的培訓(xùn)上，我們應(yīng)該注意什么？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　[b]陳老師：[/b]企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)是必要的，也是必須的。至于效果嘛就另當(dāng)別論了，這與組織和實(shí)施有關(guān)系。企業(yè)培訓(xùn)可分業(yè)務(wù)培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)，記得國(guó)學(xué)大師翟鴻燊說(shuō)過(guò)，企業(yè)最大的成本是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工，而不是產(chǎn)品。我想也是，如今企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本在逐年上升，十年前營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約占銷(xiāo)售額的25%，現(xiàn)在達(dá)到40%之高，甚至有些達(dá)到50%。企業(yè)培訓(xùn)是給員工最大的福利。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)話題在業(yè)界也經(jīng)常論及，有些企業(yè)不怎么培訓(xùn)就匆忙趕下市場(chǎng)，結(jié)果業(yè)績(jī)平平，回來(lái)差旅費(fèi)用都不怎么少。很多企業(yè)的“績(jī)效管理”有形無(wú)實(shí)，要么執(zhí)行不力，要么可操作性不強(qiáng)。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋體][size=14px]　　在技術(shù)培訓(xùn)上也是如此，為什么客戶(hù)不接產(chǎn)品？你沒(méi)有把產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)講出來(lái)，或者你沒(méi)有能夠打動(dòng)他！為什么客戶(hù)也想做好可就是做不好？你沒(méi)有教會(huì)他正確地使用產(chǎn)品！我在陪業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)時(shí)深有體會(huì)，你在公司細(xì)致地講、反復(fù)地講，到客戶(hù)那里一問(wèn)三不知。在公司專(zhuān)家產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)時(shí)假如你聽(tīng)進(jìn)去100%，那么你能理解只有60-70%，你到客戶(hù)那里能講出來(lái)的大概10-30%，再就是客戶(hù)在藥店里給他的用戶(hù)只能講到5-10%了！可想而知，他能賣(mài)好產(chǎn)品嗎？這就是逐級(jí)差錯(cuò)的原理。為什么業(yè)務(wù)員自己也想做好就是做不好？因?yàn)樗麤](méi)有找到恰當(dāng)?shù)氐姆椒ǎ扇∵m當(dāng)?shù)拇胧∈裁础盃I(yíng)銷(xiāo)就是找對(duì)人說(shuō)對(duì)話辦對(duì)事”，什么“營(yíng)銷(xiāo)就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，把貨款收回來(lái)”，油腔滑調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)并非這么簡(jiǎn)單！課上聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，回去想想感動(dòng)，就是到市場(chǎng)上沒(méi)法行動(dòng)！企業(yè)培訓(xùn)為什么效果差？我認(rèn)為填鴨式的形式多，實(shí)際操練少，如果培訓(xùn)會(huì)議可以解決問(wèn)題的話，國(guó)際上除了秀肌肉也沒(méi)有必要進(jìn)行“軍事演習(xí)”，找頂級(jí)軍事專(zhuān)家給部隊(duì)講講就OK了，我們不知道航母和艦船出海要花多少錢(qián)，一枚核彈發(fā)射要扔掉多少錢(qián)嗎？在企業(yè)培訓(xùn)中我喜歡做“你比劃我來(lái)猜”這個(gè)游戲，很有意思的，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是要求第一你把信息盡可能準(zhǔn)確地傳遞給對(duì)方，第二你的感知能夠和客戶(hù)默契對(duì)接。在家能夠?qū)嶋H操練，并有細(xì)致的點(diǎn)評(píng)最好，但愿我們?cè)谄髽I(yè)系統(tǒng)的管理中做得更細(xì)致些吧！[/size][/font]