飼料行業的顧問式營銷

胡運芳

飼料行業的顧問式營銷

胡運芳

飼料行業的顧問式營銷，就是站在專業化和養殖戶的角度，提出專業化建議和解決方案及增值服務，使養殖戶做出對飼料和服務的正確選擇，以創造更大的經濟價值。飼料行業的顧問式營銷，能提高養殖戶對飼料企業的忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達成長期穩定的合作關系，形成戰略合作伙伴，從而實現獨具殺傷力的市場競爭力。

飼料營銷的現狀。飼料營銷就是傳遞價值，把合作價值通過有效方式，傳遞給飼料經銷商和養殖戶加以驗證和確認，實現循環采購。飼料營銷就是銷售一種感覺，如何成為一個讓飼料經銷商和養殖戶喜歡的人？如何成為一個對飼料經銷商和養殖戶有價值的人？飼料營銷，就是不斷發現和引導及滿足飼料經銷商和養殖戶需求的過程，而我們則把飼料營銷變成一種銷售飼料的行為。通過飼料企業、營銷員、飼料經銷商、員工、養殖戶的層層傳遞，價值傳遞加速衰減，價值驗證意識缺乏，怎樣才能形成區別于其他飼料企業的核心競爭優勢？產品的品質、顧問式營銷、保姆式服務······，也許我們不能解決養殖戶的所有問題，我們也不能在養殖戶的所以問題上比其他飼料企業做得都好，但我們能否在養殖戶某一問題上比其他飼料企業做得更好？形成我們的差異化競爭優勢，達成養殖戶的循環采購。

飼料行業顧問式營銷的核心內容有：找出養殖戶的關鍵問題,闡述問題的重大危害，分析問題的主要原因，了解養殖戶的根本需求，提出我們的服務方案，共同討論確認最終解決方案。發現尋找養殖戶存在的問題，是飼料營銷的起點和關鍵。先入為主的單刀直入是飼料營銷的大忌，您養殖場有什么問題？輕者引起養殖戶的自我保護：很好，沒什么問題！重者引起養殖戶的反感，把我們掃地出門。我們應從了解養殖戶的基本情況入手：如母豬存欄、生豬存欄、生長周期、出欄體重、料肉比、單豬平均利潤等，從而發現養殖戶存在的異常問題，循循善誘，水到渠成。否則，急功近利，事倍功半，欲速則不達。

現在飼料營銷存在的最大問題，是我們把飼料營銷做成了飼料銷售。以自我為中心，只關注飼料的賣點和自己的銷量；不注重發現挖掘養殖戶的需求，更不善于飼料和解決方案的價值描述，結果不言而喻。飼料營銷員拜訪客戶（飼料經銷商、養殖戶）的經典流程：遞送名片，自我介紹（企業介紹）；遞送產品說明書，向客戶推薦產品優勢；詢問客戶意見，是否進貨；客戶詢問價格，營銷員報價；客戶本能說價格高或質量差，等等再說；營銷員辯解，質量好或讓利銷售；客戶回應，現在用的很好，沒用過，不用或等等再說；營銷員得出結論，產品價格高或質量差，品牌知名度低，無法銷售。循環往復，對大家都造成極大的損失：客戶，浪費時間和精力，形成對營銷員本能的拒絕；企業，影響企業形象，浪費企業資源，誤導企業決策；營銷員，自尊、自信受到沉重打擊，甚至形成對營銷職業的恐懼和回避。

認真分析飼料營銷的現狀，原因不外有以下三條：營銷觀念的陳舊、產品知識的匱乏、服務能力的欠缺。飼料營銷的觀念還停留在營銷的2.0時代——銷售時代（產品時代1.0，銷售時代2.0，營銷時代3.0），不是解決飼料經銷商和養殖戶的問題，而是解決自己的問題，或順序有誤，或沒有把二者結合起來。產品知識匱乏，或不熟悉，不能把飼料經銷商和養殖戶的需求與飼料及服務有效連接起來，找不到解決客戶需求的有效途徑。服務能力的缺失，不能不會找到客戶的需求，不能建立客戶需求與飼料服務的必然聯系，不知道如何使用飼料及服務，不能解決滿足客戶的需求······飼料行業的顧問式營銷，或許能幫助我們找到解決問題的途徑。

顧問式營銷的關鍵是雙方的溝通交流，而不是營銷員滔滔不絕的演講，是有效的詢問和傾聽。剛開始可以多問一下開放式的問題：您的養殖情況怎么樣？怎樣提高養殖的效益？您的養殖規模這么大，您成功的經驗是什么？······諸如此類的開放式問題能打開客戶的心門，既方便我們學到更多的知識，又可以發現客戶存在的問題。后期可多提問一些封閉式問題，如您說的是這個問題嗎？飼料成本占養殖成本的很大比例，對嗎？飼料的選擇從某些方面決定了養殖效益的好壞，是嗎？······封閉式問題可以引導客戶順著我們的思路，歸納出需要解決的問題，這也是顧問式營銷的前提。溝通過程中，一定要帶著答案提問題，即圍繞我們的飼料及服務提問題，也就是問一些我們能解決的問題，這是顧問式營銷的核心。溝通過程中，要適當記錄溝通的要點，不斷回應客戶，點頭、微笑、贊美，適時地反問、確認、鼓勵，聽客戶的言外之意、弦外之音，找到客戶的問題，了解客戶的需求。溝通過程中，多問一些肯定的問題，養成客戶的思維習慣，打消客戶的猜忌和疑慮，以便于順利溝通和成交。

養殖戶需求的開發，即通過養殖的一些背景問題：如小豬初生重、斷奶重、生長周期、出欄體重、料肉比等數據，找出養殖戶的一些問題，通過暗示引導，引起養殖戶的注意，產生立即改進的欲望。如初生重差一兩，斷奶重差一斤，出欄重差十斤，一頭豬差十斤，一千頭就差1萬斤，一斤按7元計算，就是7萬的純利潤。我們的母豬料能增加仔豬的初生重一兩（數據、實證），你試試用嗎？又如現在的豬的料肉比2.7:1，養殖戶感覺已經差不多了，假如我們的飼料能把料肉比降低到2.5:1，一斤肉降低二兩，一頭豬就少用四十斤飼料，一斤飼料按1.5元計算，一頭豬就能多掙60元的純利潤，出欄一千頭豬，就可以多掙6萬元。計算經濟賬要用乘法，養殖戶可能對一兩、二兩不感興趣，但絕不能對6萬、7萬的純利潤不感興趣。規模越大，差距越大，差之毫厘謬以千里！

保姆式服務，即養殖戶的一條龍服務，包括欄舍、種苗、飼料、管理、回收等，任何一個環節出問題，都會影響養殖戶的經濟效益。我們除保證畜禽必需的營養飼料外，還要保證其他方面不出問題，才能體現出我們飼料的優越性，特別是養殖管理和適時出售。養殖管理在種苗和飼料的基礎上，可以保證畜禽多生產、少生病、長得快、產得多，保證把畜禽養好。適時出售，才可以把多產變成多收，生豬價格每斤差0.1元，一頭豬就多收20元，1000頭就是2萬元。信息就是財富，我們必須和養殖戶及時溝通行情的變化，盡最大努力提高養殖戶的經濟效益。

對養殖戶的保姆式服務，可根據不同養殖規模采取不同的服務模式。對大規模養殖場，飼料企業可組成相應專家的客服小組，實行對養殖場的一對一的研討會或培訓會，針對養殖場存在的問題現場辦公，與養殖場人員共同確診，一起探討解決問題的方案。中小養殖戶，飼料企業可派專家客服小組，召開區域性的研討會或培訓會，針對共性問題，會議解決；針對個性問題，單獨解決。我們只有把客戶的問題放在首位，才能贏得客戶的信任；只有解決客戶的問題，我們的飼料和服務才能為客戶及我們創造更大的價值。

飼料行業的顧問式營銷，可以轉變養殖戶對飼料企業的印象，實現從騙我到幫我的飛躍，我們的營銷員也會從騙子、熟人、朋友成為專家，客戶對我們的態度也會從鄙視、俯視、平視上升到仰視，我們和客戶的關系也會從認識、認可、信任到信賴。顧問式營銷，使我們接觸到營銷的精髓，我們不是賣飼料，而是幫助客戶買飼料；我們不是解決自己的問題，而是解決客戶的問題；使我們有一種使命感，我們不單是養家糊口，而是成就一番事業，成就一個行業，成就一個民族和國家！

在飼料行業的顧問式營銷中，我們還存在哪些問題，如何解決？第一是不了解客戶的需求，盲目銷售我們的飼料。我們總感覺是飼料經銷商或養殖戶就需要飼料，我們有飼料，他們就需要我們的產品，就好像女人需要男人一樣天經地義。所以，我們給客戶的第一印象，不是騙子就是傻子，不了解客戶的需求，就不能把客戶需求和我們的飼料優勢聯系在一起，飼料再好能解決客戶的什么問題，與客戶又有什么關系。客戶對我們的評價，就像小學老師給小學生作文的評語，“兩個黃鸝鳴翠柳，一行白鷺上青天”，即不知所云，也不知所向。

第二是何時遞資料，何時報價格。一開始就遞送產品資料，因為客戶不知道飼料的作用，也不會看；飼料產品的介紹大同小異，看不看也沒有本質的區別。只有在贏得客戶的基本信任，了解客戶的關鍵需求，當客戶有了解飼料的欲望后，才是給客戶遞送飼料資料的最好時機。何時報價？小品《賣拐》非常經典，當范偉知道問題后果很嚴重：“輕者踮腳、重者股骨頭壞死，一個嶄新的植物人誕生”時，才是報價的最佳時刻。對養殖戶來說，只有讓他們知道存在問題的嚴重性，一年可能損失幾萬、幾十萬真金白銀，必須馬上解決，才能把損失變成利潤時，也才是最好的報價時機。

第三是立竿見影，急功近利。最近和一些飼料營銷員溝通，他們感覺非常苦悶之極，行情低迷，有一種有力無處使的感覺。從早到晚，一個個經銷商、養殖戶拜訪，一次次地拖延、拒絕，感覺工作沒有任何效果，也沒有任何意義。實際上，任何事物都有一個循序漸進的過程，都有自己的發展規律，例如種莊稼，春播、夏作、秋收、冬藏；又如談戀愛，認識、了解、信任、結合；再如吃飯，3個饅頭能飽，不能說沒有前2個饅頭的作用；只有量變積累到一定程度才能引起質變。只要我們的目標客戶準確，需求確認無誤，我們又能幫助客戶解決這一需求，剩下的工作就是堅持，沒有“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的辛苦，哪來“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的欣喜！如果我們沒有執著耐心爭取勝利，就只能用一輩子的耐心面對失敗！

第四是客戶進貨，萬事大吉。我們都知道客戶進貨只是飼料營銷的開始，只是萬里長征的第一步，但我們還是有一種本能的放松，就像追女朋友一樣，終于到手了。飼料是一種生產資料，價值的最優體現與用法、用量等都有一定的關系，進料后必要的跟蹤不可或缺。如換料的逐步過渡，避免應激；教槽料的少喂勤添，避免浪費；根據體重適時換料，最大效益；······只有這樣，才能發揮飼料的最佳效能，讓養殖戶買得放心，用得省心，賣得開心，重復購買，形成長期或終身的戰略合作伙伴，實現養殖戶與飼料企業的雙贏。

五是注重過程，忘記目標。營銷是一份辛苦的職業，飼料營銷更是如此，我們有時在辛苦中迷失了自己。史蒂芬.柯維《高效能人士的七個習慣》，有一個習慣“以終為始”，讓我們牢記終生的、每年的、每月的目標，多為成功想辦法；而不能迷失于過程，太注重過程的得失而忘記目標，反正我們已經盡力了，而隨波逐流，隨遇而安。所以，在飼料營銷中，我們應以目標為導向，而不是以過程投入為導向，一分耕耘一分收獲，我們必將贏得最后的勝利！

飼料行業的顧問式營銷，讓我們進入營銷的3.0時代，回歸營銷的本源：發現、引導、滿足客戶的需求，上升到老子“無我而我”的境界，實現我們事業和人格的雙重升華！

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