飼料經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)

胡運(yùn)芳

飼料經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)

胡運(yùn)芳

飼料經(jīng)銷(xiāo)商是飼料企業(yè)為滿(mǎn)足終端養(yǎng)殖戶(hù)的需求，通過(guò)其向養(yǎng)殖戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。飼料經(jīng)銷(xiāo)商是飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的中介渠道，而不是終端客戶(hù)，是飼料企業(yè)現(xiàn)階段必不可少的戰(zhàn)略合作伙伴，忌過(guò)度承諾，應(yīng)超值服務(wù)，以保證飼料企業(yè)的健康運(yùn)營(yíng)。下面就飼料經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)談一下自己的看法。

飼料經(jīng)銷(xiāo)商的地位和作用。由于我國(guó)養(yǎng)殖行業(yè)現(xiàn)階段約一半仍處于散養(yǎng)階段，飼料企業(yè)大部分的產(chǎn)品和服務(wù)仍需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，飼料經(jīng)銷(xiāo)商是飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能的延伸及補(bǔ)充，是飼料企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的重要流通環(huán)節(jié)。飼料經(jīng)銷(xiāo)商在我國(guó)現(xiàn)階段飼料行業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系中仍具有很大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有較強(qiáng)的資金實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力，能為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)持續(xù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)的需求。飼料企業(yè)為了盡快了解、適應(yīng)、進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)，解決養(yǎng)殖戶(hù)的資金、物流、服務(wù)等問(wèn)題，并降低營(yíng)銷(xiāo)中的各種風(fēng)險(xiǎn)，飼料經(jīng)銷(xiāo)商就成為飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中不可替代的戰(zhàn)略合作伙伴。

飼料經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求。起步階段，由于飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商剛合作，彼此都需要有一個(gè)了解適應(yīng)的過(guò)程，應(yīng)多溝通交流，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商工作的指導(dǎo)和培訓(xùn)，適當(dāng)授權(quán)，使經(jīng)銷(xiāo)商能盡快適應(yīng)飼料企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，獨(dú)立運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。發(fā)展階段，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，不斷提高經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)技能，提供更多的營(yíng)銷(xiāo)支持、人員、促銷(xiāo)、活動(dòng)······，企商聯(lián)合共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，盡快做大做強(qiáng)。成熟階段，經(jīng)銷(xiāo)商需要更大的成長(zhǎng)空間，如老市場(chǎng)精耕細(xì)作、新市場(chǎng)開(kāi)疆拓土、新產(chǎn)品前赴后繼、新服務(wù)增強(qiáng)完善，加強(qiáng)客情關(guān)系建設(shè)，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，形成穩(wěn)定健康的合作關(guān)系。

經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題及對(duì)飼料企業(yè)的要求。由于飼料經(jīng)銷(xiāo)商的局限性，沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、管理系統(tǒng)和信息技術(shù)；經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品廣泛分散，不能集中精力某一品牌產(chǎn)品，更愿意銷(xiāo)售自己的品牌和高利潤(rùn)的品牌及產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)員也更愿意銷(xiāo)售容易上量或有更高提成的老產(chǎn)品，而不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更需要飼料企業(yè)的支持：希望飼料企業(yè)和自己有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不要朝三暮四打一槍換一個(gè)地方；希望能和飼料企業(yè)平等交流，積極傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)建議，不要武斷解決市場(chǎng)問(wèn)題；飼料企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同市場(chǎng)、不同經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)政策，量身定制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)支持，配備穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)人員，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；希望飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員有獨(dú)立的工作能力，能指導(dǎo)配合經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的工作，能獨(dú)立解決營(yíng)銷(xiāo)工作中的各種問(wèn)題，快速切入拓展市場(chǎng)，提高飼料銷(xiāo)量；飼料企業(yè)樹(shù)立誠(chéng)實(shí)可靠的形象，積極溝通交流，不能只考慮企業(yè)的利益，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任。飼料經(jīng)銷(xiāo)商是飼料企業(yè)現(xiàn)階段必不可少的合作伙伴，只有同舟共濟(jì)，才能實(shí)現(xiàn)二者的雙贏。

有效服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，就必須了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。我們不妨用馬斯洛的需求理論分析一下：經(jīng)銷(xiāo)商的生理需求就是賺錢(qián)；安全需求，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，產(chǎn)品的安全性；社交需求，結(jié)交有價(jià)值的志同道合的朋友；自尊需求，提高自己在農(nóng)牧行業(yè)的知名度，贏得行業(yè)、企業(yè)、養(yǎng)殖戶(hù)的尊重；自我實(shí)現(xiàn)，通過(guò)和企業(yè)的合作，使自己和企業(yè)共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)目標(biāo)和人生價(jià)值。當(dāng)然，飼料經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的煩惱：隨著畜禽養(yǎng)殖的規(guī)模化，飼料經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)生存空間在哪里？如何與時(shí)俱進(jìn)，才能不斷發(fā)展，從優(yōu)秀到卓越，甚至基業(yè)長(zhǎng)青？旺銷(xiāo)產(chǎn)品的飼料企業(yè)都比較強(qiáng)勢(shì)，有時(shí)的承諾不能100%兌現(xiàn)，如何建立穩(wěn)定的合作關(guān)系？養(yǎng)殖戶(hù)的要求越來(lái)越多，銷(xiāo)售成本逐步上升，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，如何生存？也許，這些也是我們飼料企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

了解飼料經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和投資回報(bào)率是最關(guān)鍵的問(wèn)題，這涉及到單位噸利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)期、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、信用賒賬等問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包括：工人工資、飼料運(yùn)輸費(fèi)用、辦公室和倉(cāng)庫(kù)的租金、貸款利息和財(cái)務(wù)費(fèi)用、電話(huà)傳真費(fèi)用、必要的促銷(xiāo)費(fèi)用等。經(jīng)營(yíng)方法，是坐等客戶(hù)上門(mén)還是主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，是直銷(xiāo)養(yǎng)殖戶(hù)終端還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，是現(xiàn)金交易還是信用賒欠，是夫妻檔還是雇傭?qū)I(yè)服務(wù)人員等。只有了解飼料經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)情況，我們才能有針對(duì)性提出幫扶措施，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化。

飼料經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。新市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，應(yīng)根據(jù)飼料企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的輕重緩急，有計(jì)劃有選擇進(jìn)行，其參考指標(biāo)有：市場(chǎng)畜禽存欄及分布、市場(chǎng)規(guī)劃及客戶(hù)分布計(jì)劃等。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)有：經(jīng)銷(xiāo)商的人品信譽(yù)及在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖行業(yè)的威望、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念及思路與飼料企業(yè)的匹配度、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力（銷(xiāo)售半徑、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、飼料銷(xiāo)量等）、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力（資金、服務(wù)、公關(guān)等）、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他品牌的現(xiàn)狀（有無(wú)重點(diǎn)品牌、品牌大小等）······這就要求我們?nèi)媪私饨?jīng)銷(xiāo)商的基本情況（名稱(chēng)、地址、電話(huà)、負(fù)責(zé)人等）、經(jīng)營(yíng)情況（品牌、銷(xiāo)量、區(qū)域、價(jià)格等）、財(cái)務(wù)情況（資金情況、投資領(lǐng)域、信用賒欠等）、個(gè)人情況（能力、興趣、家庭等）、員工情況（人數(shù)、專(zhuān)業(yè)、能力等）······飼料經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與開(kāi)發(fā)，直接影響我們區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，慎重選擇，才能有利于市場(chǎng)銷(xiāo)量的健康穩(wěn)定發(fā)展。

飼料經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：短期盈利解決方案，市場(chǎng)分析、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商定位、如何建立良好客戶(hù)關(guān)系、如何提高飼料銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率等；長(zhǎng)期發(fā)展解決方案，未來(lái)市場(chǎng)走向、生存之道、品牌經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力管理能力提高、建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)化運(yùn)作等；快樂(lè)生活解決方案，改變?nèi)松呐嘤?xùn)教育、成功經(jīng)營(yíng)的分享、生活品味一致的交際圈、協(xié)助子女教育、老板娘教育、穩(wěn)定婚姻家庭、旅游計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃等；企業(yè)商學(xué)院應(yīng)該提供良好的系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商教育，全方位提升經(jīng)銷(xiāo)商的綜合素養(yǎng)，打造終身的戰(zhàn)略合作伙伴。具體方法有：建立完善飼料企業(yè)400免費(fèi)電話(huà)的客戶(hù)服務(wù)中心，隨時(shí)隨地解決經(jīng)銷(xiāo)商的疑難問(wèn)題；定期出版發(fā)行企業(yè)內(nèi)部報(bào)紙刊物，開(kāi)辟經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)交流專(zhuān)欄；定期向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布一些市場(chǎng)信息、產(chǎn)品資訊，擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商的視野；定期安排經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、養(yǎng)殖論壇、旅游參觀，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合管理能力和客情關(guān)系；強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，飼料企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的大客戶(hù)拜訪計(jì)劃、企業(yè)專(zhuān)家的巡回服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)員的常規(guī)化溝通、大規(guī)模會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)等。形成飼料企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商立體的良性互動(dòng)溝通，把經(jīng)銷(xiāo)商變成企業(yè)不在編的人力資源。

根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，制定經(jīng)銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。經(jīng)銷(xiāo)商上年度銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況、客戶(hù)數(shù)量及分布情況、公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入與產(chǎn)出是否合理、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)（賒銷(xiāo)、送貨、服務(wù)、促銷(xiāo)、回訪等）滿(mǎn)意度情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定開(kāi)發(fā)的貢獻(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力（有無(wú)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員、對(duì)市場(chǎng)熟悉及應(yīng)變能力）等，利用以上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出銷(xiāo)售預(yù)估，再根據(jù)公司的銷(xiāo)售計(jì)劃，給經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，并把計(jì)劃分解到各經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)，找出銷(xiāo)量缺口及解決方案。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)工作人員，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每一階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以期共同提高業(yè)績(jī)，保證銷(xiāo)售計(jì)劃的順利完成。

飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)隨時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售和庫(kù)存情況，做好銷(xiāo)售預(yù)估計(jì)劃，幫助經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)訂貨，防止斷貨影響銷(xiāo)售。及時(shí)收集區(qū)域市場(chǎng)的各種市場(chǎng)信息，定期幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析，找準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品，完善市場(chǎng)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)。根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略及客戶(hù)需求精心準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容，幫助經(jīng)銷(xiāo)商定期培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員。向經(jīng)銷(xiāo)商了解每次促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)（目的、方法、要求、落實(shí)、跟蹤），監(jiān)督指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，保證實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的。定期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為公司產(chǎn)品的專(zhuān)家，及時(shí)介紹公司的新產(chǎn)品，形成新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。

飼料經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，重點(diǎn)在于關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商及其網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存）。在飼料行業(yè)微利的情況下，存貨積壓意味著資金占用、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用及促銷(xiāo)費(fèi)用增加；斷貨則會(huì)喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量增長(zhǎng)；減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系、提高經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)、強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。盲目促銷(xiāo)壓貨，不能帶來(lái)實(shí)際的銷(xiāo)售，只會(huì)沉淀經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金，造成經(jīng)銷(xiāo)商急于變現(xiàn)、低價(jià)銷(xiāo)售、甩貨串貨現(xiàn)象，擾亂市場(chǎng)穩(wěn)定，弱化企業(yè)價(jià)值鏈。要定期分析經(jīng)銷(xiāo)商的“進(jìn)、銷(xiāo)、存”銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律及各產(chǎn)品的流量、流速、流向，確定經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨計(jì)劃、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善庫(kù)存狀況、加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、降低各環(huán)節(jié)庫(kù)存、提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

飼料經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，是飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)組建、銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)管理、庫(kù)存管理等至關(guān)重要，只有環(huán)環(huán)相扣，才能保證經(jīng)銷(xiāo)商與飼料企業(yè)步調(diào)一致，共同發(fā)展。

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胡運(yùn)芳

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