飼料企業轉型：“互聯網+”在左 飼料經銷商在右

畜牧編輯

　　在“互聯網+”的風口到來后，一些飼料企業借助電商名義，大有“飛起玉龍三百萬，攪得周天寒徹”之勢。一時之間，飼料銷售環節大呼“狼來了”，曾經為中國飼料工業發展作出巨大貢獻、飼料界不可或缺的組成部分——飼料經銷商，正面臨著嚴峻挑戰。

　　實際上，自飼料電商誕生之日，就高呼著“砍掉中間商”、“拒絕經銷商”、“砍掉中間環節，還利養殖戶”等旗號。這不禁讓人思索：廣大飼料經銷商真的會被取代嗎?飼料電商化能否行得通?

　　如火如荼2014
　　有媒體稱，2013年是生鮮電商之年，2014年是農牧電商之年。粗略估計，飼料行業企業經理、營銷員、技術員、經銷商及養殖場等80%已使用電腦;2010年10月，飼料企業網站達100多家，網絡品牌宣傳、招商及招聘所轉化的實際交易規模突破億元;從2012起，農牧行業飼料原料、添加劑、飼料及養殖產品等開始從事電子商務網絡銷售;2013年9月2日，通威集團著力打造的“全農惠”生鮮網上商城正式全面運作;雛鷹農牧在2013年底表示，“雛牧香”未來也將嘗試涉足電子商務，O2O模式于2014年1月推出;2014年3月15日，江蘇遠方中匯的2個預混料產品在“天貓商城”上線銷售;2015年3月20日，通威集團“通心粉社區”隆重上線，計劃將首先解決現有的養殖戶、經銷商在生產、銷售等方面的問題……

　　一年來，中國飼料電商可謂風生水起。2014年初，首先是豬E網和遠方中匯以快刀斬亂麻般的節奏對傳統渠道銷售的預混料的高價進行沖擊;3月后，湖南百宜高調宣布進入飼料電商行業;之后，浙江東立、西安禾豐、陜西康達爾等飼料淘寶店相繼開張;年中，天貓平臺中江西派尼、河南諾偉康也建成營業。

　　截至2014年12月14日，在阿里巴巴中國站搜“動物性飼料”的相關店鋪，已有123條公司信息。電商狂歡節“雙十一”那天，包括湖南百宜、江西派尼、西安禾豐、浙江東立、陜西康達爾等飼料電商企業都開展了一系列促銷推廣活動。據報道，當天湖南百宜、浙江東立、西安禾豐的淘寶店鋪銷售額分別突破10萬元。另外，很多飼料品牌企業都投入了大量的網絡廣告來宣傳推廣網絡店鋪。2014年底時，禾豐集團的網絡預混料品牌維爾好和安佑集團的安佑云已開始布陣網絡廣告。

　　除了飼料生產企業大張旗鼓開進飼料電商外，垂直型飼料B2C平臺也如雨后春筍地冒出，設立時間較早的中國飼料商城對網站時行了升級改造，豬E網打造了精品惠和買賣益兩個B2C平臺，中國養殖網建設了三把斧商城，中國養豬網開設了豬易購商城，愛畜牧設置了電商預混料網絡導購平臺等等。當然，規模和動靜最大的是阿里巴巴集團，2014年11月份，農村淘寶重磅推出。

　　大量的農牧行業網站投入資金和人力開發B2C商城，顯然是他們發現了中國飼料電子商務巨大的商機和潛力，欲在行業寡頭壟斷出現之前，抓住機會利用現有行業信息網站的流量優勢，把部分已有客戶引向自己的商城，從而獲得成功。

　　現狀：飼料電商的先天缺陷
　　飼料電商真的便宜嗎?是的，確實便宜。眾所周知，電子商務能省去中間的渠道成本，這樣的“便宜”看得見、摸得著。

　　但只有價格優勢，還不足以支撐人們從網上購物。僅就“便宜”而言，每個地區幾乎都有本地的小飼料廠，他們的價格要比品牌飼料便宜許多，甚至比飼料電商都可以更便宜。他們的工廠就在本地，與用戶之間的聯系也很緊密，但為什么選擇這些飼料廠的人不多?因為這些本地的小飼料廠往往是這一批質量好，下一批質量差，缺乏產品品質穩定性保障，養殖戶怎能經得起如此折騰?

　　所以單純要拼價格，飼料電商是拼不過的。盡管迎著互聯網的風口，但飼料電商需要做的，依然是最傳統的商業理念中的“性價比”。其中首要的，還是產品質量保障，以及優秀的產品性能。而目前許多“試水”電子商務的飼料企業，恰恰是那些新興品牌，由于其自身渠道實力較弱，往往寄望于通過網絡銷售“突擊”一把。這樣的企業與老牌飼料廠商比起來，仍存在著本質上的差距。

　　誠然，在這個互聯網、移動互聯網、智能手機越來越普及的時代，“不會電腦”、“不懂網絡”已經很難構成對“網上買飼料”的阻礙。然而，在飼料經銷中還有一個至關重要的操作環節——用戶實證!

　　在現今的飼料銷售中，各大飼料企業幾乎都在做實證，用來證明自己的產品品質優秀。而實證也給了養殖戶了解產品的一個窗口，讓養殖戶有了一個初步的信任基礎。任你網絡推廣做得天花亂墜，也不如養殖戶用料的具體效益來得實在。在電商時代，如何讓用戶利用社交網絡，分享真實用料情況，迄今為止還缺乏行之有效的展現形式。

　　這促使人們不得不反思一個問題：飼料電商的本質是什么?互聯網給飼料業帶來了什么?營銷、信息、渠道、交易、服務?全都有。事實上，互聯網并未改變營銷的本質，電商并不等于網絡營銷。

　　許多飼料電商的點擊率和銷量回報卻屈指可數，其問題突出表現在以下方面：網址推廣技能不足，導致流量一直令人不敢恭維;現有經銷商和業務員普遍配合度不高甚至暗地反抗;目前僅有的一點訂單幾乎是線下經銷商的一點嘗試，真正農戶網購還非常有限;小噸位訂單物流配送困難，配送成本高;線上線下價格體系混亂、主打產品不突出、促銷方式不具有吸引力等等。

　　目前看來，雖然許多飼料企業電子商務業務“得不償失”，簡直像塊雞肋，但企業仍堅持繼續投入、不斷優化，其戰略意義可見一斑。但就實際情況而言，飼料行業電子商務依然任重而道遠。

　　傳統渠道經銷商是否會被電商拍到沙灘上?
　　中國企業對新事物、新觀念的一哄而上，使得泛概念化已經成為一大經濟特征，人們對于某種商業概念的追捧，往往會“矯枉過正”。對于飼料電商而言，目前經過實踐檢驗的初步結論是：飼料電商再怎么推波助瀾，飼料經銷商也不會短期內就被拍死在沙灘上。

　　《中國漁業報·第一水產》記者采訪的福建某飼料企業總經理就表示：究其原因，許多飼料企業除了在電商的物流、消費群、產品、服務上功課不足，進而難以取得良好的銷售效果之外，飼料電商的尷尬也與其終端市場特性有關。記者通過對華南、華東市場的走訪了解到，目前飼料銷售中的賒銷所占比例仍很大，取代經銷商這一角色容易，那他們投入的如此大體量的資本，誰又能填補上?

　　雖然去年一浪高過一浪的口號聲只是讓飼料經銷商們虛驚一場，但也給他們敲響了警鐘。時代在變，市場在變，經銷商們也要作出改變。隨著養殖規模化、專業化和集約化的縱深發展，電子商務的推進實質上是對傳統經銷商的改造和升級，飼料經銷商的職能定位正在被重新界定。

　　其中一個重要的切入口便是，養殖戶在網購飼料及其他產品的過程中，會擔憂網購產品的落地服務得不到保障。“飼料經銷商群體雖不會消失，但需要從傳統渠道分銷產品、提供資金、購貨便捷和售后服務等，繼續深化到滿足商業本質，與上下游及合作伙伴共創價值，分享價值!”有專家向《中國漁業報·第一水產》記者分析道。

　　如記者在珠海采訪的一位水產料經銷商，經他篩選和認可的養殖戶，可以“免費”的得到飼料、動保與調水產品、小型養殖設備，獲得實效的技術服務，而最終經銷商會以溢價0.1-0.2元/斤(比同期魚販收購價格)從養殖戶塘中拉走魚。這樣，經銷商最終拿走了屬于自己的飼料款、動保與調水產品款、小型養殖設備款，最后的余款返給養殖戶，資金運作完全閉環。而養殖戶從經銷商處得到有效的支持，專心從事養殖一個環節，也相對獲益最大化。這樣的經銷商，其總體數量很小，但這個群體的實力不容小覷。

　　從行業發展的未來趨勢看，短期之內很難把那些注重技術與服務的經銷商淘汰掉。因為中國養殖正處于轉型期，許多養殖戶對技術的掌握還處于初級階段，這就需要經銷商的技術甚至資金扶持。不斷整合外部資源，進一步夯實自身的技術與服務，始終走在行業發展前沿，是飼料經銷商保有競爭力的關鍵。

　　面對轉型，企業如何做最合理?
　　談到面對飼料經銷商轉型過程中企業的應對之法，廈門通威總經理李偉向《中國漁業報·第一水產》記者表示，飼料企業也要適應社會經濟和行業變化。

　　李偉認為，互聯網是翅膀，更是工具，必須有強大的制造業實體才會騰飛。為此他提出，飼料企業首先要從自身做起，提供成本更低、單品規模更大的產品;其次，企業要進入上下游行業，實現縱向一體化，并形成強大的食品品牌;第三，與下游大的養殖場合作或參股，整合資源，提供產品、資本、技術，信息和終端產品回購或加工;最后，飼料業可能將成為養殖業的車間：1、飼料廠直接自制產品;2、終端大用戶直接提供配方為客戶定制;3、一部分輕資產創業者，有品牌銷售和技術服務團隊，提出產品定制要求，由飼料廠代工，自己負責銷售。因此，行業大勢是飼料企業與市場的主動整合和融合。

　　當前，中國飼料電商發展明顯落后于其它行業，但隨著中國互聯網向農村地區的深入拓展，會推動整個農村地區電子商務的快速發展，越來越多的養殖戶會習慣網購。同時，大批品牌飼料企業布局電商，飼料電商的品牌影響力也會越來越強，這在一定程度上促使越來越多的年輕養殖戶投入到飼料電商的懷抱。

　　21世紀是信息社會，世界經濟發展的主題是信息化和全球化，及早獲取信息，就等于獲取了先機，就多了一份成功的機遇。而總體來看，“互聯網”雖高掛枝頭，香甜誘人，但一定要找到適合的采摘方法。畢竟，有的企業“高”，有的企業“矮”，對于企業而言，合適的道路才是最好的道路。

　　來源：中國漁業報  作者：梁枝文

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